分析报告之经销商篇

品牌力成经销商心病 探索连锁经营求出路

调研执行：中国IT供应链研究中心

主要结论

○ 在各项指标上，品牌力最让经销商尴尬，得分普遍不高，甚至有的经销商感叹：“我们不过是厂商的打工者，厂商让我们干什么就得干什么，自己的品牌影响力微乎其微。”这是未来制约经销商发展的瓶颈之一。如何突破品牌力约束成了经销商的一个心病，探索专业IT连锁经营和以网络营销为主要方式的电子商务是未来的发展方向之一。

○ 美承获得上海笔记本经销商零售竞争力冠军，但优势并不明显。

○ 品牌形象、样品陈列和服务态度仍是经销商需要重点改进的地方，这样才能提高消费者的满意度。

经销商冠军分析

在本次调研中，美承以79.98分名列上海笔记本经销商零售竞争力榜首，其中合作伙伴满意度位列第一，虽然在终端建设度和消费者满意度方面，美承都屈居第二位，但与第一名差距不大，最终美承以总体优势摘得桂冠。

终端建设度分析

在终端建设度排名中，美承以79.04分位居第二。其中，店面位置和店面数量两个子指标，美承都取得第一。美承占据了很多黄金位置，如百脑汇一层101店、太平洋数码二期125店、赛博数码广场C3室等，位居所有经销商之首。在电脑城资源十分有限的情况下，美承占据如此之多的黄金位置，实属难得。“三年前有人跟我说不要做零售了，因为好位置都让人拿走了。”美承数码科技集团董事长王日春没有听信这种说法，在与索尼合作开始第一家索尼精品店之后发展迅速，如今美承的索尼专卖店已经成长为国内IT零售精品店面的代表。

美承在上海五大商圈八大卖场的店面数量为25家，是目前上海拥有最多笔记本销售渠道的经销商。据介绍，美承目前在全国有近200家店面。美承在2006年集团年会上提出了“千店连锁  中国第一”的长远目标。由此可见，美承在终端建设上是不遗余力的。
在商圈分布和店面面积上，美承虽然落后于另一个实力较强的经销商和雍，但是总体得分仍比较高，与终端建设度排名第一的和雍相比差距并不大。

消费者满意度分析

美承虽然取得了样品陈列、性能指引和服务态度三项子指标第一，但在品牌形象方面丢分较多，拖了后腿，因此在消费者满意度排名中，以79.6分屈居第二。美承要求店面员工每天三件事情必须雷打不动地执行：搞好店面卫生、说好顾客致谢词、开好早会和总结会。这些良好的习惯为美承在前三个指标赢得了不少分数。

在上海笔记本零售店面消费者满意度排名前20强中，美承获得了5席，体现了美承整体管理水平的强势。

合作伙伴满意度分析

在合作伙伴满意度排名中，美承以82.33分获得了第一名。其中，美承的政策执行力子指标获得第一名，综合其它指标的表现，在渠道力方面最终获得第一名。

在品牌力方面，美承虽然取得了品牌美誉度和品牌偏好度两项子指标的第一，但是品牌忠诚度得分偏低，位居第二。经销商品牌和厂商品牌孰轻孰重，是很多经销商在发展中经常考虑的一个问题。王日春认为双方的品牌都非常重要，“很多时候厂商的意见很有道理，例如索尼厂商人员帮我们巡店，指出很多不足，其实这是一件好事情。”

在服务力方面，美承的强势地位非常明显，囊括了售中保障力、售后服务力和增值服务力三个子指标的第一，毫无争议地取得了服务力的榜首。美承在增值服务的得分得益于与美国贝尔金等笔记本周边厂商的战略合作，这使得其为消费者提供整体解决方案的能力大大提升。