目前涂料专卖店多采用具有营销功能的组织结构（见图1），笔者提出的以“教”带“销”模式（见图2）则是在此基础上的改良，即设置培训部，其组成人员是为销售同环节服务的培训师。这样就能与企业原有的服务体系对接起来，甚至借此改造企业的服务体系，形成一种新的运作模式。

培训师该干什么

1.油工培训师：

油工作为涂料的施工者，对产品的销售有直接的影响。特别是在二、三级市场，油工对涂料销售的影响力尤其明显。于是专卖店为了拉拢油工，花招叠出，比如组建油工俱乐部等。有的甚至采用高额回扣方式，但这遭到了消费者的普遍抵制。部分品牌意识较强的企业不得不采取变通的方式，比如回扣变成工费等，这才稍微挽回了颜面。

那么我们是否能通过培训的方式来吸引油工呢？

⑴油工生活单调，生活压力较大，在城市里往往缺少一种归属感。因此，我们选择的油工培训师如果对人性非常了解，有礼貌，没有架子，就更容易得到油工认可，有利于开展对油工的培训工作。

⑵对油工进行登记和等级注册，建立精英油工档案。

■设计专门的油工登记表、业主对施工质量的反馈表等，在此基础上建立油工个人档案。专卖店可以主动向业主推荐那些已经注册的油工，形成专卖店和油工在业务上的互动。经验告诉我们，即便只是进行过一次合作，也会为今后与油工的沟通提供良好的基础。

■对油工数量不追求多而追求精，减少盲目投入。比如，油工一般都有工头，做好工头工作，往往可以传染一片；油工往往来源于几个重点省份，那些资格老的油工也能起到领袖作用。

 ⑶培训的主要内容：

油工培训师的主要任务是强化油工的归属感，并促使他们认同产品，因此，培训内容应与油工的职业技能和素养密切相关，同时可以揉进有关本企业的产品知识和涂装知识。可以包括：

新产品、新工艺的培训；色彩使用技巧、调色技能方面的培训；致富技能方面的培训；分享施工经验，比如邀请油工谈谈施工过程中的一些成功经验、小窍门和处理漆病的心得等等。

⑷组建油工之家。

油工俱乐部是一种松散型的组织，对消除施工隐患有一定的作用，但效果有限，一段时间后往往流于形式。而油工之家则在组织形式上更进了一步，而且内容也更加贴近油工群体。可以包括：

■组织油工参加政府部门牵头的职业技能资格考试，使其成为职业化的油工。油工工作时间紧张，信息来源有限，会经常忽视或错过这个职业发展的机会。我们统一办理相关手续，会受到油工的欢迎和响应。

■组织技能或业绩比赛：对优胜者奖励一套涂饰工具用品、代步用的工具等。

■由于油工长期生活在恶劣的工作环境中，可以组织其到正规医院进行常规项目的体检。

■为油工免费提供一些演出娱乐活动的门票，为他们枯燥的业余生活增添色彩。

操作提示：当加盟的油工数量比较多时，可以按油工来源的省份进行分班培训；培训选择在发放油工奖励或福利时进行，处于利益刺激之下，油工一般都会踊跃参加。