流程再造，于细微处见精神

广告开路，精确打击

旅行社在投放广告之前，通常会先研究其他旅行社的广告，以便研究同行的线路和价格。事实上，这样子效果并不好，旅行社投放广告在媒体选择、线路设计和价格上日渐趋同。事实上，消费者面对着一大叠的报纸时，总是只看自己感兴趣的那几页。于是，佳旅旅行社把“漫天撒网”的广告投放模式改为“精确打击”，对细分市场有针对性的投放广告。如在汽车广告旁投放自驾游的线路广告，在超市广告旁边投放家庭度假的广告，在儿童用品广告旁边投放亲子游广告。采用新的广告策略后，在不增加成本的情况下顾客电话咨询量明显增大。

新的广告模式直接瞄准各个细分市场，有针对性的为游客提供个性化的资讯，便于他们选择喜爱的旅游线路和旅行方式。虽然几个大旅行社的广告力度更大，佳旅却依靠更少的广告费用赢得了更多的客户。

咨询电话多了，接下来的问题是如何提升成交率。为了提升公司的营销技能，公司聘请营销专家对咨询员进行有关“游客的细节所放映的信息”的培训，内容包括各种营销技巧、语言艺术、心理学等相关知识和技能。

曾有一对新婚夫妇打算旅游度蜜月，于是来到佳旅咨询。咨询员向他们推介一条4000多元的双飞旅游套餐，男士嫌价格有些贵，但是又不好扫妻子的兴，于是略显犹豫地对妻子说：“路途太远，会比较累的。”咨询员敏锐的觉察到男方脸部表情变化，立刻改口说：“当然我还有另外一条很适合你们的线路，我个人感觉很符合您先生刚刚说的不要太累，并且价格很优惠。小姐您很幸福，看您的先生这么关心您。”夫妇俩很愉快的选择了这条线路。统计显示，对咨询员培训之后，顾客咨询的成交率提升了40％。