|  | | | | | [图片说明] | | 陈泽俊：关怀是企业成本最小的增值服务。 |
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【电脑商网专稿】作为海南IT市场中的老牌企业，海南信桥计算机网络有限公司自有其一套生存法则，以服务立足网络安全领域，是海南信桥的核心理念；优质的产品、厂商的支持，是海南信桥选择上游合作伙伴的标准。经过多方考察，2007年第三季度，海南信桥成为趋势科技CSM（中小企业无忧安全软件包）的精英代理商。
选伙伴先看产品
选伙伴看什么？海南信桥总经理陈泽俊认为，首先看产品。趋势科技产品非常有针对性，适合海南信桥的很多老客户。趋势科技CSM是一个集成客户端、服务器防病毒和Microsoft Exchange邮件过滤的防病毒解决方案。对于拥有Exchange服务器的中小企业用户来说，将病毒邮件和垃圾邮件拦截在服务器上，能够更好地保护客户端。 CSM融合智能垃圾邮件分析以及数据库对比功能，能够给用户提供极高的垃圾邮件过滤率和极低的误判比率。
在销售的过程中，海南信桥公司有了更多的发现。陈泽俊说：“我们发现客户对CSM的自动抵御威胁功能特别关注，特别是企业IT管理员。”自动抵御威胁功能使IT管理员更容易和清晰地了解安全威胁事件的实质，帮助管理员处理棘手的问题。
在陈泽俊看来，用户通常会问三个问题：我们中毒了吗？现在还有危险吗？我们的业务受到影响了没有？“用户在提出问题时恰恰是销售的关键，这说明有兴趣了解一些深层次的安全问题，此时推荐使用趋势科技安全无忧解决方案恰好能解决用户的问题。”陈泽俊说。
细节决定成功
趋势科技中国区总经理叶伟伦曾说过，“服务将是未来网络安全的蓝海”，陈泽俊对这句话深表认同，“在当前的IT业环境之下，细节决定成败。最能感动下游渠道的增值服务就体现在日常工作中最细微的环节，这是企业成本最小的增值服务。”
趋势科技是一家注重细节的公司，海南信桥也将从趋势身上学到的基因，传递给下游渠道。结合自身的业务特点，海南信桥在销售过程中六个细节值得关注：帮助下游渠道商建立在各个售点的知名度、美誉度；改善供应状况，了解产品的销售情况，避免渠道商产品销售情况良好时发生断货；提供日常市场资讯服务；帮助经销商制定合理的存货量；建立良好的客商联谊关系，在喜庆、困难之日给予温馨祝福；着重提供即时解决方案促进市场拓展，包括给用户开行业研讨会、举办产品和方案的巡展、协助进行客户公关等。
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