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当渠道遇到IP监控
从上面的叙述中我们不难看到网路厂商距监控市场到底有多近，那渠道商距离IP究竟有多远？很多人可能会质疑：IP监控项目动辄投资几亿，厂商主导市场，渠道商参与的深度有限。
其实，仔细分析现有监控项目的建设模式，还是可以发现一些渠道机会点。目前，监控项目建设模式大致分两类：一是由公安系统自行筹资，推动下相关单位（如娱乐行业）安装监控点；二是由电信运营商出资或垫资建设项目，用户每月向电信运营商交纳服务费，这些项目涉及大部分“平安城市”工程和“全球眼”、 “宽视界”。廖旭东表示，在很多大型项目中，厂商需要同时向最终用户和工程总包商同时推荐方案，渠道商会根据用户的要求与厂商共同制定具体的解决方案。
同时，网络厂商也开出了优惠条件，吸引代理商加盟，共同拓展监控市场。年初H3C设立了“特约代理商”体系，吸引弱电行业经销商和安防渠道商加盟。深圳齐普生公司总经理乔东斌表示，H3C目前同时吸引安防渠道商和网络渠道商关注IP监控市场。网络渠道商熟悉IP技术，有大型行业项目的操作经验，更适合大型行业项目，安防渠道商更适合做中小行业。作为总代理，齐普生还积极开展与各地安防行业协会合作，安防协会对行业内渠道商有较强的管控作用，并负责对安防渠道商的认证工作。
直接进行项目实施只是目前渠道商参与IP监控项目的一个方面，甚至可以说不是主要方面。目前大量的ISV已经通过为用户定制的软件更深层次地参与到项目中，并淘到了第一桶金。2007年初H3C公司提出了OAA架构，在所有网络中提供开放接口，ISV可以基于开放接口设计符合用户应用的解决方案。IP监控产品是对H3C公司OAA架构最好的诠释。目前，H3C的合作伙伴已经在监控平台上开发了车牌识别、人脸识别、三台合一、应急联动等多种应用。张鹏国表示，H3C愿意把自己的平台开放给安防业界所有的业务提供商、工程商、集成商、运营商，一次性解决规划、方案设计、维护管理、业务开展及运营等难题。H3C已经把SDK（软件开发工具包）公布在网站上，所有的合作伙伴可以免费下载。这些SDK涵盖了数据格式、软硬件接口、信令及协议。
在这一点上，中兴通讯有着类似的思路，中兴通讯已经将很多应用软件固化在解决方案中。李猛表示，中兴通讯支持渠道商在系统上进行软件二次开发，同时，中兴也支持代理商之间的知识产权转移。中兴通讯承接了多个省市的应急通讯系统，已经将成熟的软件模块介绍给不同的代理商使用。代理商可以使用购买或项目授权形式使用其他ISV开发的软件，通常软件转让费用在100万元以内，自行开发软件和购买软件极大地提高了渠道的增值能力。 |
