记者点评

新模式带来新问题

我们都知道，由于渠道商与采购部门的关系普遍较为密切，以往政府采购项目中，厂商通常放手由当地比较有实力的渠道商去运作。而在“一站式”直销体系推出后，可能会出现两种新情况：一是渠道商的利益受到损害，当然厂商不愿意看到这样的情况；二是因为厂家无法准确把握政府部门的需求，导致客户流失。

此外，供应商在选择渠道合作伙伴时，不仅看重渠道商的分销或销售能力，也同样看重他们的资金流和物流能力。如果政府采购部门和供应商直接做起了买卖，那么供应商可能就要面临资金流和账期的压力，尤其是对账务管理非常严格的外资企业将形成巨大的冲击；物流问题同样是供应商难以解决的困难。所以，厂商接到订单后，借助渠道商的优势，委托其作为第三方进行物流、安装、维护等服务，可能会成为今后厂商平衡与渠道之间关系的主要方式之一。

再有，如果按照以往的操作方式，除了每年的大型招投标以外，政府采购的事宜，包括服务和产品售价制定都是由销售商和系统集成商来处理的，厂商大多处于协助处理的角色。但现在不一样了，没有渠道商作为屏障，厂商要直接面对政府采购部门，这一方面增加了大量的人力和物力成本，另一方面，由于不存在渠道商“现款现结”这样一道保护墙，供应商在政府采购中是否还能赚到稳定和相对有保障的利润实在难说。

北京市政府采购方式的改变必然导致利益的重新分配。目前来看，伴随着政府信息化和电子政务的进一步发展，IT产品在政府采购中的比重必将越来越大，这对于厂商来说，无疑是一个利好消息。换句话说，无论政府的采购方式如何改变，政府采购是一块“大蛋糕”的事实不会改变。不过，减少了中间环节，也就减少了运作空间，“大蛋糕”也可能由此而缩水。（黄光伟）

链 接

传统PC渠道亟需提升能力

短短一年时间，传统PC渠道接连受到冲击，无论是以苏宁为代表的家电连锁卖场、以阿里巴巴为代表的网络运营商、以家乐福为代表的综合超市，还是以快乐购物为代表的电视购物，都对传统PC渠道形成了强有力的冲击。而本次北京市政府“一站式”直销体系的推广，更是对原本尚显无虞的商用PC领域造成了伤害。

随着社会零售结构的变化，特别是大型连锁业的兴起，这些连锁企业都成立了自己的配送中心，并且开始直接与厂商做生意，于是分销商和零售商的价值都在降低，这就是今天传统PC渠道商在城市，特别是一线城市日趋弱化、边缘化的根本原因之一。因此，渠道商要改变这种命运，就必须改变自己在商品流通中的价值贡献方式，提升其它的附加价值。从目前来看，大部分分销商仅实现了厂家到零售商之间的物流配送、分销覆盖及补货的功能，而其它增值服务依然由厂商来提供。

显然，渠道商应当转变观念，主动求变，不能仅仅充当“搬运工”，而要健全自身的组织结构，完善分销管理体系，改变过去仅依靠进出货的差价来获利的状况，提供完整的分销增值服务。