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【电脑商网专稿】董灿林：加强同微软的合作，对科源公司形象提升作用非常大。随着双方合作的深入，微软在各方面给予了强大的支持，使得科源在市场推广和技术服务上都提升很大。
贵州科源是一家典型的经济欠发达地区的渠道企业，具有一定的研发背景，规模很小，但生存能力极强。因为种种原因它与微软的合作甚至经历了一波三折，但是当微软大规模开展长尾计划之时，这不仅为双方加强合作开创了一个新的契机，更为贵州科源的发展带来了一次根本性的变革。
寻求新鲜动力
科源成立于1993年，但是当时人员仍隶属于贵阳铝镁设计研究院，直到1998年公司现任总经理董灿林和另外一名创始人从设计院离职，开始独立创业，才正式挂牌成立了贵州科源计算机系统工程有限公司。
科源的两位创始人都有专业软件开发背景且经验丰富，先后主导了各种专业软件的设计开发，这些软件被应用于贵州省各个重点工程，贵州全省80%的工程软件都出自于科源，使科源第一批成为贵州省“双软”认证企业。
科源扎根在政府的重点行业，因而即使在贵州经济较落后地区仍然有着顽强的生命力，但要谋求长远发展，却缺乏更强劲的动力。
2002年微软推行AEC软件试点，科源作为全国7家建筑设计试点单位之一，与微软开始了第一次合作，这次合作为科源的发展带来了一个契机，但是随着这项工程两年后结束，双方的合作也暂时告一段落。
提升形象
不过，科源很快意识到公司要想在贵州地区取得更长足的发展，必须与一家强势的厂商合作。微软的产品线长，客户认知度高，市场前景好。不久，科源便再次与微软强化了合作伙伴关系。
贵州经济不发达，要想说服人们花钱买软件很困难，光时间和人力成本就会占很大的比重。据董灿林介绍，贵州整体购买力不强，虽说设计行业发展快，但是设计收费极低，有时候收费仅是发达地区的1/3甚至1/4，正版软件购买量包括核心的结构设计软件收费都很低。
在这样一种环境中，企业的品牌形象非常重要。董灿林告诉记者，微软是一个国际品牌，加强双方的合作，对科源公司形象提升非常大。而且随着双方合作的深入，微软在各方面给予了强大的支持，使得科源不仅在市场推广上得以迅速展开，在技术服务上更是获得了很大的提升。
规范销售
随着品牌和形象的提升，科源在销售上也很快进入了新的发展阶段。
科源过去更多是单兵作战，业务经理自己去推广。微软在长尾计划推出之后，为广域渠道合作伙伴提供了更多的帮助，促进了科源销售方式的改进。
首先，微软在成都设立办事处，设置了渠道客户经理，有针对性地加大对科源团队的支持和培训力度，在业务上提供多种售前、售后支持，尤其是注重对新手的培训，提高了新手营销结单的能力。
微软还对科源的团队进行了专业化的引导。在公司业务上，微软帮助科源做了很多规范，比如，科源的报备制度过去的周期是一周甚至半个月，而现在微软要求销售人员对每个项目3天做一个反馈，然后根据反馈及时发现和找出症结所在。
对于客户的管理，微软则要求科源对客户分类，以便进行重点和个性化管理，对于重要客户，微软的客户经理会根据客户情况，专门跟他们进行交流。
深度挖掘
基于各方面的支持，科源不仅加大了打单的能力，而且结单周期也大为缩短。科源客户资源本身较多，但是在对老客户的深度挖掘上缺乏力度，导致接的都是小单，单笔交易一般只有两三万元；而现在，在微软的大力支持下，科源开始为客户提供综合的解决方案，产品销售从过去的单一前台操作系统，扩展到了现在服务器数据库产品，大大提高了单笔交易金额，现在一般交易额能达60～70万，有的甚至能签到100多万。
不仅如此，过去有了大单，也会分期签，这样导致交易周期长，资金回笼速度慢，而现在微软总代理在时间和资金周转上都提供了更多的支持，科源在销售和服务上更灵活，有了接大单的能力。
最近一年来的快速进步让科源找到了新的发展方向，科源希望从过去单纯的行业软件系统集成，转变成为提供整体信息化服务。
记者点评
科源是贵州较早的IT企业之一，经历了较长的发展时间和艰难的转型，其发展经验具有典型意义。科源成功的原因是多方位的，首先，得益于其自身深厚的软件开发背景和政府资源；随着企业的发展，企业的销售能力非常关键，而此时，微软对科源的支持不仅帮助其进入了一个规范化的发展时期，同时大大提升了科源的销售和服务能力，通过提升品牌和整体营销能力，改善了科源的业务结构，并促进了其商业模式的合理化转型。
下期，本栏目将详细介绍微软合作伙伴计划（MSPP）。
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