三、拜访后的工作

（一）信息整理

拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：

1、销售信息：分销商进销存信息、订单或意向订单信息、出样信息；

2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等；

3、人员信息：分销商老板个人或分销卖手关系拓展信息；

4、市场信息：竞品及其他分销商信息；

5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等方面意见和建议等。

（二）信息分析及应用

把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：

1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中，包括分销商的经营信息、人员信息、店招资源信息等。

2、快速实现分销：根据分销商进销存信息进行汇总分析，对于当次已完成分销订单在3日内跟进发货；对于当次未完成分销订单，则根据拜访信息（分销库存、终端消化）、结合市场情况及公司政策制定相应的短期分销策略。

3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，为年规模超过20万的分销商策划活动。

4、落实店招发布：对于与分销商已经沟通好的店招资源，在1个工作日向推广人员汇报情况并跟进物料制作、发布。对于其他品牌发布未到期店招，根据发布期限，提前沟通发布。

5、及时处理异议：对于分销商提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向分公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应分销商，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。

6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。

作者：方亮（国内知名家电企业营销经理）、联系邮箱：gnailgnaf@163.com、手机：13806673517