本书第一章我们谈到：在客户采购流程到达“制定采购指标”阶段，销售人员必须利用产品/解决方案演示、提交建议书等形式，说服客户以你公司独有的产品特点、技术标准作为采购标准，换句话说，只有你的产品才是最适合客户的产品，也是客户最想要的产品。将能有效地阻截竞争对手，对随后的投标阶段工作将是十分有利。我们把它称之为“技术壁垒策略”

一）影响客户采购标准的手段

① 了解和引导客户的需求—使用SPIN提问技巧（本技巧我们将在第十四章重点加以介绍）。

SPIN由四个有逻辑联系的问题组成，引导客户最终使客户相信：你的产品恰恰是他所需要的，它包括：

S背景问题——收集事实、客户信息及其背景数据。

P 难点问题——询问客户面临的问题、困难、不满。（你可以解决的，而竞争对手无法解决的难题）

I暗示问题——询问客户难点、困难、不满的结果和影响。（把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题）

N需求效益问题——询问提议的对策的价值、重要性和意义。（使客户自己说出得到的利益和明确的需求）

赵本山就是使用SPIN的高手，请看赵本山小品《卖拐》

赵本山： 在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你想，你使劲想，真的，（难点问题，可以解决的——用拐）

范　伟： 我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？　

赵本山： 对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（难点问题）

范　伟： 为啥？　

赵本山： 是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（ 暗示问题，把潜在的问题扩大化）

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赵本山： 转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题）

。。。。。。

范　伟： 大哥你别老生气，我觉着我大姐这句话说的还是有道理的，你说像我这腿脚呢，基本就告别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？（需求效益问题，使客户自己说出明确的需求）

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赵本山： 兄弟，架拐！

范　伟： 大哥，缘分呐！（成交）