【电脑商网专稿】蓝代斯克公司近日在成都举行了“启航新动力”渠道大会。原计划是130人规模的会议，最终来了180人参加。代理商的参与热情对于蓝代斯克拓展渠道和市场无疑是个好消息，但这也同时考验蓝代斯克的渠道管理水平和政策执行力度。毕竟渠道的管理是一个循序渐进的过程。

据IDC预测，2008年全球在客户端和服务器的管理市场将有85亿美元的市场空间，这包括桌面管理、服务器管理，桌面安全、服务器安全、软件分发、虚拟应用、资产管理、许可证管理等。蓝代斯克中国区总经理孙有吉说，“企业级桌面端管理和安全领域，蓝代斯克有重要的市场地位，加上巨大的市场前景，这些为蓝代斯克与合作伙伴共赢打下了坚实的基础。”

“启航新动力”计划

“蓝代斯克在中国的发展，是‘四轮子’策略——销售、合作伙伴、产品/服务和市场推广，这是驱动我们向前发展的四个轱辘。” 孙有吉说。“作为一家外国公司，要在中国取得成功，离不开与本地合作伙伴的紧密合作。因此，蓝代斯克制定了‘启航新动力’计划，来系统招募、管理和支持渠道。”

从渠道体系上看，蓝代斯克有金牌ESP（专业解决方案提供商）和ESP两级合作伙伴，不设总代理。因为蓝代斯克的产品需要合作伙伴来进行部署，提供培训和最终的专业解决方案，所以蓝代斯克的代理商都是专业解决方案提供商。

目前，蓝代斯克有三家金牌ESP，他们是北京兆维亿方科技发展有限公司、北京昕辰华业科技有限公司和北京东华合创数码科技股份有限公司。蓝代斯克已经签约15家普通ESP。2008年，还会发展50~60家ESP合作伙伴。

在对渠道的支持服务方面，蓝代斯克建立了完善的渠道支持体系，包括为渠道合作伙伴提供热线解答、设专门的工程师解决代理商的需求。在培训方面，就有销售培训、技术培训、售前培训、高级技术培训等多种方式。“启航新动力”渠道合作伙伴计划是蓝代斯克近期与合作伙伴广泛沟通交流的成果。在这个计划中，蓝代斯克对渠道合作伙伴设计了一整套端到端的技术支持体系，提高合作伙伴的技术水平，使他们拥有更大的市场覆盖能力，能够把握住更多客户的应用需求，最终让客户的应用需求与蓝代斯克的解决方案统一起来。

此外，在2008年，蓝代斯克还计划在一些区域建立技术支持中心。通过这些区域技术支持中心，向客户提供更好、更直接的服务，这个中心同时也对合作伙伴提供技术咨询和服务，加强区域市场的技术支持实力。授权技术支持中心的合作伙伴首先必须是蓝代斯克ESP合作伙伴。

建立可持续发展模式

“对于渠道合作伙伴，蓝代斯克有独特的吸引力，” 孙有吉说，“第一是我们有可持续的合作伙伴计划，这一计划立足于长远的可持续发展，使得我们与渠道特别是合作多年的渠道合作伙伴拥有可持续的合作发展模式。第二，我们对ESP有郑重的承诺，提供多种支持服务。这包括与渠道共同制定业务计划，建立对渠道的奖励制度，共同开拓市场等。当然技术的支持服务始终都是非常重要的。”

目前，蓝代斯克正在加大市场推广力度，包括进行国内巡展活动。通过这些活动，增加潜在用户对蓝代斯克产品的认同度，产生更多的销售机会。在2008年，蓝代斯克将在15个城市举行巡展活动，主要面向广大用户介绍蓝代斯克的产品和解决方案。

“厂商与合作伙伴建立合作关系是非常不容易的，”孙有吉说，“在合作过程中任何一个环节出现问题，都有可能影响到双方合作的积极性和信任感。所以，蓝代斯克非常认真地实现对渠道合作伙伴的承诺，不断完善我们的计划，改进我们的计划执行力度。我们要在五个方面做得更好：一是延续稳定的渠道政策；二是落实启航新动力计划，努力提升合作伙伴和我们自身的竞争力；三是推进市场推广活动；四是积极配合合作伙伴的发展；五是诚信。这是保证蓝代斯克渠道循序渐进持续发展的重要环节。”