【电脑商网专稿】在渠道资源中，产品的价格和可用性（是否能及时供货）的重要程度仍居于首位。

根据最近一项调查的结果，从全线分销商、专业分销商和其他的可供选择的供货渠道购买产品的方案商基本达成了一致意见：与交易的便利程度、产品知识、生产线的规模、甚至销售代表的人际关系相比，价格和可用性更具影响力。这是美国权威渠道媒体近期研究的结论。

Tech Data公司市场部副总裁Bob O'Malley表示：“价格和可用性，现在是且将来也是一个竞争非常激烈的领域。”

In Focus公司CEO O'Malley也表示，对渠道商的调查结果也显示，价格是他们的客户首要考虑的因素。

40.5%的受访者把“价格和可用性”作为选择全线分销商的重要原因，“交易便利程度”这一指标只获得12.6%选票，被远远抛在后面。对于专业分销商客户来说，有26.2%的受访者把“价格和可用性”作为选择的重要理由，而选择“交易便利程度”的受访者还不到16.2%。从其他供货渠道购买货物的受访者，有57.3%选择了“价格和可用性”。

方案商Success Computer Consulting公司销售总监Brent Morris表示：“当客户购买产品时，我们通常需要快速出货。或者，在我们把某个特殊产品的价格提供给客户后，那我们就要确保一定有货源可用。”

方案商Altek电脑公司总裁Audrey Levi也表示，对其公司来说，可用性比价格更为重要。“如果仓库里有存货，我希望当天就能出货。在我们的经营模式里，这比价格更重要。我们也是围绕这点来统筹、安排我们的资源，这也是可用性这一指标非常关键的原因。”
Altek公司大多数客户都是一些小型企业，对这些客户来说，可用性尤其重要。Levi认为：“一旦他们决定了采购，也许他们早在三天前就已经需要该产品了。”

D&H公司营销部副总裁Dan Schwab表示，价格不再像数年前那么重要了。“分销商的利润都很微薄，并且大多数定价都非常接近。我们需要一个更好的定价，但我们也需要更好的服务和配送。”

Synnex美国分销部总裁Peter Larocque表示，公司根据成本而不是价格来考虑业务， “客户期望我们具有高效率。如果很难与我们合作，对方案商来说这就是高成本。”他表示，“尽管可以不考虑一些细枝末节的小事，但人们还是期望你能有成本意识。”

一些分销商表示，他们仍计划专注于向方案商提供更高的价值，而不是靠定价和可用性吸引客户。

Scan Source公司总裁Mike Baur表示：“很明显，我们努力做的就是以其他途径的报价来获取利润，并且避免让其成为一个价格问题。我们会竭尽所能让成本变得更低，同时避免其演变成价格战。”（刘涛）