【电脑商网专稿】戴尔正在积极准备在美国市场推出其正式的渠道计划，不过方案商却表示，对戴尔的举措，他们还在犹豫不决。

业界人士认为，戴尔需要采取以下十项措施来消除方案商的疑虑：
 
一、管理高层需要带头监督和执行渠道计划。从直销转为渠道销售，这对戴尔的销售队伍提出了挑战。怎样为渠道留出更多的空间，这需要及时解决。如果没有高层人员制定规则，公司内几乎没有员工有动力在渠道领域规规矩矩地进行公平竞争。命令应从上自下传达，而不是从下自上。

二、从公司外聘请一名高水平的渠道经理来管理渠道项目。当今的渠道是一头完全不同的“怪兽”，与10年前完全不同。戴尔需要聘请一名了解当前渠道并且能与渠道合作的“外来人”——该人员不应来自公司内部。

三、听听方案商的想法。把他们的理解与渠道计划整合在一起，并乐意作出改变。渠道计划应该是动态的，同时，戴尔想要该渠道计划一经推出就受到渠道的认同这是不太可能的。戴尔需要不断地根据合作伙伴的反馈修改渠道计划。

四、让从事渠道销售的人员比从事直接业务的人员获得更多的补偿。这是戴尔销售人员愿意收集渠道信息的唯一途径。如果戴尔真的希望增长其业务，必须鼓励其渠道销售人员走出去、发掘渠道信息。

五、亲力亲为，全情投入。戴尔需要说服渠道，让他们相信戴尔是真诚希望与方案商进行合作的，但目前达到这一目标还面临着较大的困难。当销售代表和方案商建立起长久的业务关系时，他们就可在任何一天与合作伙伴尽情沟通。戴尔应采用竞争对手通常的方式，派遣大量的渠道销售代表在市场上亲力亲为，和方案商顺畅沟通。

六、举行合作伙伴峰会。戴尔需要大量了解有哪些方案商，以及他们是如何运作其业务。戴尔高层管理人员需要定期与方案商举行会谈，这样他们才能打消合作伙伴心中的很多疑虑。也希望通过这种方式，渠道可以看到戴尔高层管理人员实际上很好打交道。

七、必须建立交易登记制度。渠道冲突不可避免，为保证方案商的利益，需要打造一个有效的交易登记制度。不过，这样的计划只不过是一些约定条款，规定方案商在什么地方起作用，以及戴尔需要在哪些领域带头。如果该计划只是全力维护戴尔的利益，而渠道只能接受些残羹冷炙，那么请撕毁协议，大家回到各自的势力范围去。

八、合作伙伴也需要赚钱。戴尔需要为其渠道合作伙伴设计一种合理的折扣框架。戴尔长期以来总是削减合作伙伴的价格，或削减合作伙伴的利润至最低，导致他们根本无利可图。如果戴尔真的想通过方案商增长其市场份额，最好给这些方案商一个合适的理由，把客户吸引至戴尔的平台。

九、尽快实施上述措施。罗马不是一日建成的，但也不能像戴尔这样在推出渠道计划时如此拖拖拉拉。有种说法称戴尔希望多花点时间计划，确保不走弯路，但这纯粹是无稽之谈。如果方案商看到准备了半年之久的言辞没有实质性的细节支持，他们就会认为这只是戴尔在夸夸其谈。

十、管理高层需要带头监督和执行渠道计划。大家会注意到，这一条措施和第一条是重复的。没错，本文所述中只有这条措施的作用最大——如果Michael Dell与其管理层不能推动、执行渠道计划，那其他九条也就根本没有任何意义了。（刘涛）