瑞星在国内杀毒软件市场占据头把交椅，无论在个人消费市场还是企业级应用都具有很好的市场份额和号召力，但市场竞争激烈，国际巨头从来没有放松对中国市场的觊觎，如何保持领导者的势头，成为瑞星最大的挑战，而其中渠道建设成为重点。此次我们采访了瑞星科技软件有限公司销售部总经理郑政。

瑞星科技软件有限公司销售部总经理郑政

通过多年的努力，瑞星公司目前已经建立了完整的个人级产品以及企业级产品的渠道体系。郑政认为，目前瑞星的渠道体系结构稳定，效率很高。瑞星个人级产品的渠道体系基本构成包括：战略合作伙伴（一级）、金牌合作伙伴（区域）、零售店面三个组成部分。这三个部分已经基本覆盖了全国绝大部分有实力的代理渠道；企业级产品的渠道体系基本构成包括：一级代理、二级代理、系统集成商等增值代理三个组成部分。
郑政强调，瑞星在商务活动中，原则上是只与一级代理伙伴发生往来，随着企业的发展，瑞星对渠道的直接支持已经延伸到了二级代理。“对店面、系统集成商来说，瑞星的渠道政策虽然会根据周边状况灵活调整，但基本的核心点却从未改变：保证合作伙伴获取合理的利润。”
通过对市场的不断细分，瑞星的个人级产品和企业级产品的渠道都有了健康的发展。郑政表示，个人和企业级渠道有本质不同，面向的是迥异的两个市场，操作流程、销售方式都不一样，导致同一个企业很难在两个市场同时运营，所以渠道伙伴的组成和管理模式，乃至整个公司的经营理念都存在着巨大的差异。
“但是，有一小批能力非常强的渠道合作伙伴却也成功地解决了这样的问题，成为能够横跨两个市场的中流砥柱。对于有类似发展需要的合作伙伴，我们会鼎立相助，但鉴于“术业有专攻”，我们也不会刻意鼓励这种跨越”。
回顾2007年瑞星的渠道建设，郑政感慨颇多。
在过去的一年，瑞星在维护一级渠道伙伴的同时，大踏步地推进了对下一级乃至渠道末端的支持，专门为下级渠道合作伙伴制定并实施了各种市场支持活动、技术支持活动、销售奖励活动，在提高渠道整体运营水平上发挥了巨大作用，并且帮助渠道合作伙伴获取了更大利益。
“但瑞星在渠道政策中加入了‘同类产品排他性’原则的时候却遇到了一些阻力，丢失了一些喜欢‘杀毒总汇’类的渠道伙伴；但是随着一年以来的辛勤耕耘，尤其是我们的各种支持活动极大地提升了核心渠道的业务水平和赢利能力，使得渠道团结紧密，步调一致，拥有强大的向心力。”
通过2007年在渠道的辛勤耕耘，郑政对瑞星渠道的健康发展充满了信心。“时近年底，根据我们的渠道满意度监测，今年的渠道合作伙伴对瑞星的满意度和美誉度都大幅上升。”
如今杀毒软件免费成为商家营销的趋势。对此，郑政有自己的看法：软件免费已经成为一种新的发展趋势，已经逐步取代了以前的OEM形式，成为软件厂商的主要渠道推广手段，必将产生非常深远的影响。“我们认为，免费在本质上始终依然是一种推广的手段，而企业赢利是生存的根本，不久的将来免费模式和收费模式会达到一种新的平衡，而能最快预测到这种平衡并提前做好准备的企业将会赢得先机。”
展望2008，郑政表示，在渠道建设方面瑞星将继续完善和推进07年所进行的改革：个人级市场方面，需要更细化各种市场工作，尤其是针对店面的支持和拉动；企业级市场，我们会向以集成商为代表的做终端用户的渠道倾斜，尤其是针对行业大客户，加大技术、人力、财力投入。