4、制药企业在应用过程中常见的一些实际问题
1）企业如何才能系统的划分代理商
系统划分代理商可以通过代理商评估模型来实现。合理的代理商评估模型没有固定的格式，但至少应包含三个层面，即代理商对公司发展的重要程度、代理商自身能力的发挥程度以及代理商表现出来的“个性”与公司的一致程度。
对于每一层面的评价，一般可以采取关键指标衡量法（KPI），设定标准和权重，统一打分，打分的方式可以由评估小组采用背对背的打分方法，最后综合各方面结果，找到代理商处于的象限位置，为下一步制定代理商策略做好准备。
通常情况下，代理商对公司发展的重要程度的KPI主要包括代理商现有的销量在公司总销量的比例、代理商的年协议量、代理商覆盖区域以及代理商的公共关系能力。
代理商潜力发挥程度的KPI主要包括现有销量在代理商目标细分市场总业务量的比例、产品在代理商各类终端的覆盖程度、现有终端实际销量占终端潜在销量的比例。
代理商与企业一致程度的KPI主要包括代理商发展的细分市场是否与公司产品的目标市场一致、代理商对产品未来的预期、代理商对产品的销售策略（培育策略、收割策略还是维持策略）、企业营销政策的执行与配合情况、年进货次数。
2）代理商筛选涉及太多的客户、太多的工作量，很难系统划分
的确，全面的系统梳理需要大量的数据和分析，给总部的管理人员和市场的业务人员带来大量的工作，很容易遭到抵触。但是生意做到一定规模后，必然要细化管理，合理配置资源，为进一步的发展奠定基础，所以大量的基础工作实际是对以前的补课，一旦形成系统的数据后，代理商梳理将变得方便快捷。
为了避免扯皮，企业可以从重点市场和其它市场中的核心区域开始梳理，逐步推进，并根据收集到的资料建立代理商数据库和终端数据库，为下一步政策制定和政策评估作准备。 |
