|
【电脑商网专稿】综合评估
策略立意
执行力度
实施效果
伙伴反馈
赛捷软件中国区副总经理 杨波
赛捷不是要代理商帮我们做什么，赛捷是要跟代理商共同去协商一个商业计划，能让业务持续、健康地运营下去。比如如何使代理商的产值在5年内达到1千万元，让代理商每年有稳定的100万～200万元的利润收入。这是赛捷的成长计划，而不是代理计划。
出台背景
一直以来，赛捷的本土化策略是全球化的品牌+本土化的产品+本土化的合作伙伴+本土化的咨询服务。赛捷中国的渠道发展策略和全球策略一样，即采取积极长远的渠道销售政策帮助合作伙伴一起成长。
推出时间
2007年下半年
实施对象
赛捷全国代理商
相关政策
为实现伙伴利益的最大化，赛捷采取了渠道扁平化的策略——即减少销售环节、降低销售成本，最大限度让合作伙伴获益、让用户受益，并与合作伙伴携手，共同增强迅速为用户提供所需产品和服务的能力。
赛捷针对不同的合作模式提供不同的支持。代理合作：为代理商提供针对用户的产品销售及服务；技术合作：与赛捷的产品及方案整合，为用户提供整体解决方案的合作形式；咨询合作：借助赛捷产品在各行业的丰富经验，向客户提供成熟、先进的战略咨询、行业规划等业务知识的合作模式；服务合作：有意愿、有能力为当地的用户提供最及时、有效的服务；教育合作：与高等院校及各类培训机构，建立专业的培训认证中心，面向社会提供专业的ERP和CRM认证培训，为社会培养合格的ERP和CRM应用人才。
实施效果
目前，赛捷在北京、上海、广州已发展了多家代理商；并在云南、山东、大连也与当地的软件企业达成了合作意向；与此同时，在上海周边城市苏州和无锡也有赛捷的代理商。这些代理商或与赛捷已有业务往来，或与赛捷进行项目上的合作。上个财年，赛捷的新客户中有40%定单来自这些代理商。
合作伙伴点评
通过近一年的合作，我发现赛捷有如下特点：不与合作伙伴争市场，将市场机会全部无偿转给合作伙伴；不与合作伙伴争客户，让他们能够专心于客户的精耕细作；不与合作伙伴争业绩，让他们无国内厂商通常的保牌、保级及打款压力，能够着眼于长远成长。
——青岛赛微管理咨询有限公司总经理 张忠东
编辑点评
赛捷的销售模式是因地制宜的。目前国内ERP渠道商能力参差不齐，赛捷代理商成长计划针对不同代理商做了能力的细分，提供各自不同的支持计划，这很符合目前的ERP渠道现状。 |
