萧振义 中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监
惠普中小企业市场策略有一个基点，即与渠道商建立伙伴关系，帮助他们更有效地拉住用户。

【电脑商网专稿】中国惠普上一财年的表现可以担得起“狂飙突进”四字，尤其是PSG集团。统计数据显示，第三财季，中国惠普PSG集团的销售收入同比大增116%，出货量同比大增123%。在大型行业、家庭和个人、中小企业三大细分市场上，惠普均取得了显著进步，特别是在中小企业市场上，一年多来，其市场占有率在2006年上半年百分之八九的基础上几乎翻了一翻——IDC的统计数据显示，在中小企业（SMB）市场上，惠普2007年第二季度为17.6%。

布局渠道                    
  
在中小企业市场上取得的成绩与一年多来惠普不断加强渠道建设有关。众所周知，2005年底，中国惠普变全国总代理制为局部区域代理制（RD），将全国市场划分四大区、四小区共八个区，并在东北、西北、西南和华中四小区实现区域代理制，每个区域选定两三家区域总代理，让他们代理不同产品。
这一变革由中国惠普PSG集团“操刀”，主要作用于商用产品，目的是调动各家总代理的积极性，拓展区域市场，尤其是区域市场上的各类行业市场，中小企业是其中的重点之一，因为其发展空间比政府、教育等大得多——据统计，目前，我国有成规模的中小企业370万家，2008年中小企业信息化市场规模将达到近2000亿元。

此举可谓立杆见影。惠普的触须很快就深了下去。2007年3月以后，惠普更明确提出“全面进军四、五级市场、2007年底前在2000个城市建立销售渠道”的目标，同时还出台了网格化策略。

这些举措进一步扩大了惠普渠道的覆盖面。目前，惠普已在全国420个城市发展2000 家经销店，并计划在2008年覆盖600个城市。目前，中国惠普有1万家渠道商，其中有2000到3000家是活跃的。

惠普也受到渠道商的肯定。在今年本报开展的渠道冠军调研活动中，惠普获得多项冠军，且在一些领域取得了重大突破。以电脑为例，惠普分别获商用笔记本电脑渠道冠军和消费笔记本电脑、商用台式电脑、消费台式电脑三项亚军。