【电脑商网专稿】目前中国的ISV和SI面临诸多困惑：ISV开发的应用难以形成产品化销售、客户资源不够、区域覆盖面小等，以至于对做软件能否赚钱产生怀疑；而SI则难以走出“项目化”桎梏。近日，在杭州举办的IBM中国渠道大学“2007行业发展论坛”上，IBM正式推出Eco-link易联通策略，将为SI、ISV解决实际难题。

Eco-link易联通旨在建立跨区域、跨行业、跨技术的商业平台，促进ISV和SI之间的优势互补，以实现做大做强的共同目标。这是IBM中国渠道大学行业学院首次举办的大型活动，也是IBM大力扶植ISV和SI扩大销售覆盖的又一项具体举措。

Eco-link解除ISV、SI做大之忧

天网软件股份有限公司业务部经理樊杰告诉记者，对于在区域市场成长起来的ISV来说，要向全国扩展业务，目前有两个困难：一是开发的应用难以复制推广，二是缺少市场推广资金。

实际上，天网所遇到的问题在中国ISV中很具代表性。

在中国，SI和ISV，不但具有明显的区域特点，而且在业务发展上也存在诸多不足。例如SI有很好的本地资源和客户关系，但缺乏好的行业应用解决方案；而ISV有很好的行业应用和解决方案，但缺乏客户资源，且覆盖能力有限。但二者的优势恰好互补。这就需要一个创新的渠道结构，能够将合作伙伴之间的资源有效整合，以实现更广泛、高效的协作。

IBM目前发力推广的Eco-link易联通，正因此而生。Eco-link易联通通过实施一套完整的流程，首先帮助ISV解决其开发的行业应用产品化，然后帮助他们寻找适合合作的SI，从而实现快速、便捷的方案销售和客户部署。

为了使拥有优秀行业解决方案的ISV能够与各区域客户资源丰富的SI携手，IBM渠道大学行业学院已经迈出了实质性的一步。自2007年8月1日起，IBM在全国范围内与ISV合作伙伴一起推出了“IBM合作伙伴优秀解决方案巡展”，在武汉、济南、西安、重庆等16个二、三级城市中进行了巡展。

IBM大中华区副总裁、渠道及市场部总经理、IBM中国渠道大学校长钟郝仪表示，明年将继续在16个城市之外的共70个城市以“IBM搭台，ISV唱戏”为原则，帮助ISV将其丰富、优秀的行业解决方案向全国的SI和客户进行推广，创造更广泛的合作和商业机会。届时，一张覆盖70个大中城市的增值生态系统将形成。

天网软件是Eco-link易联通的第一批受益者。该公司是医疗行业信息化出色的ISV。樊杰说，IBM携合作伙伴举办的16站巡展，天网参加了8站，达成合作意向的SI有12家之多。现在天网已经把触角渗透到了内蒙、广西、黑龙江等地。而这种投资不菲的市场推广活动是天网这种规模的ISV以前不敢奢望的。