产品包装：凸显差异
中小企业能够用于广告投放的费用通常都非常有限，注定不可能依靠大规模广告来创造消费者拉动力，只能依靠产品自我推荐力来推动产品的销售。在琳琅满目的商品货架上，产品要能够自己跳出来进入消费者的视线进而引起消费者的购买欲望，必须在产品的包装上下一番功夫。衡量产品包装的一个基本标准就是差异化，也就是说在产品包装的色彩、外形、材质、图案等方面至少有一项与竞品要有显著区别，同时包装上的文字和图案要能体现品牌的定位和核心价值，能让顾客在三秒钟内就清晰了解产品的好处。
你的产品包装会自己和顾客打招呼并自我推荐吗？如果不能，要尽快改进，这会让你节省大量的广告和促销费用。
渠道开发：抓大放小
深度分销、精耕细作，这种销售渠道的管理方式是大企业的游戏，中、小企业多数都玩不起；集中全部力量先做成某一区域霸主？不少小企业的家底连这一步都难以做到，而且这种方式对企业的耐心是极大的考验。对于中小企业来说，依靠经销商的力量共同开发市场是最快、最稳妥的办法。企业专注于品牌和产品的输出职能，市场开发以经销商为主导，更能发挥各自优势，实现资源互补。
现在一提到“招商”两个字就给人不好的联想，如同“保健品”这个词给人的感觉一样。确实，不少企业在招商时进行虚假宣传、随意承诺，以招商之名行圈钱之实，使得不少经销商如惊弓之鸟，令不少正当经营的企业招商越来越困难。但是当我们换个角度也会看到，不少有实力的经销商正在为手中的知名品牌利润越来越微薄而发愁，急于引进新品进行产品组合和利润结构调整。合效策划曾为全程服务的一家企业设计了一款保健酒，由于产品外观差异明显（在酒瓶中放入了全蝎）、品牌规划明确和极具特色的包装设计，在06年成都糖酒会曾创造三天意向签约7000万的招商成绩。当年的“网络饭饭”仅仅依靠一个差异化定位就使得经销商趋之若鹜，“他+她”饮料、五谷道场非油炸方便面也都是依靠差异化的定位博得经销商的青睐。从上面的举例中我们能够看出什么样的品牌最对经销商的胃口。只要我们的产品能做到定位精准、差异化和个性十足，根本不用担心没有经销商追捧。
招商的成功能为企业筹集大量资金，但对于立足长远的企业来说也仅仅只是万里长征走了第一步。下一步该如何走？合效策划的观点是：对经销商的市场运作观察一段时间后，采取抓大放小的方式进行市场扶持。中小企业由于资源有限，万不可像大企业一般行事，平均分配资源，希望市场遍地都能开花又结果。对于基础较好、渠道拓展能力突出的经销商和市场应该投入人力、物力进行重点开发，争取将市场培育成企业的战略根据地。而对于市场独立运作能力较弱的经销商应果断淘汰。当然，分手也应该好说好散，妥善处理遗留问题，等企业自身实力壮大后还有再次合作的那一天也是有可能的。
抓大放小、资源的集中使用，是中小企业在渠道开发与管理中必须遵循的基本原则。 |
