【电脑商网专稿】小企业必须要有清晰、明确的生存模式。ERP市场发展至今，经历了太多的风雨，但以ERP为主营业务的青岛中科管理咨询有限公司，其发展之路坚实而稳健。

蔡旭东：企业的生存模式千差万别，小企业的发展应该是：“专注、深入”的路线。

公司总经理蔡旭东曾经是用友青岛销售机构的负责人，在ERP领域有着丰富的积累。自建中科公司后，在2003年把主要精力投入到SAP的ERP项目上。紧接着的两年，公司的发展初具规模，有着比较扎实的基础。2006年公司的营业额为300多万元，人员也不多，目前仅有20来人，按蔡旭东的说法——中科还是个小企业。

软件至上

中科公司目前的主营业务，一是做SAP ERP项目的代理，另一方面是开发自有产权的软件。

对有些大客户，公司就直接给他们上SAP的ERP。“我们对这类客户都有严格的定位，一般营业额在3千万元以上的企业我们才去碰，这些优质客户对ERP有切实的需求。”蔡旭东接着说，“对中小企业级的客户，我们会做一些增值开发的、具有知识产权的软件；另外，还有一些项目型的工作，比如说目前给海尔做的一些项目定制开发，也有相当的业务量。”

目前，中科公司的客户有海尔、一汽解放青岛制造厂、青岛可口可乐、奥柯玛、崂山矿泉水等。

ERP重在实施

在ERP项目上，有一个说法是“三分软件、七分实施”。 在ERP行业浸淫多年的蔡旭东对该说法极为认可，“软件占三分，实施则占七分，说直白些—— 一个好的软件让一群水平很差的人去实施，那实施效果肯定很差；如果一个很一般的软件，让水平不错的团队去实施的话，其效果可能会发挥到极致。”

蔡旭东做企业之前碰到很多客户，这些客户很相信一些知名大公司的软件，但买回来以后，实施、服务非常一般，这样客户的感受以及实施效果就大打折扣。“那种做法就是纯粹的卖软件。而我们着重的是，卖软件的同时我们更是在卖实施。”他强调，这也是中科公司目前所具有的核心竞争力。

中科公司在为企业实施ERP项目时，在售前会给企业做很多的流程规划，对企业原有的流程和经营数据进行仔细分析，找到客户存在的难点问题、重点问题。“相比其他的方案商，中科公司在前期咨询方面实力很强，我们在这方面投入的精力更多一些，比别人更超前一些。”

接下来，中科要找到合适的工具，把自己的业务通过软件、项目实施出来，体现中科公司所具有的特点和价值。“我们在介入的时候，要全面了解客户的现状，让客户知晓自己存在的问题。”

更重要的是，公司在打单的过程中，每成交一个项目之前，“都会为客户做一遍模拟实施，一切按照现实中存在的各种情况来应对。”有了这样的基础，在接单后的实施过程中就会做到胸有成竹、得心应手。