【电脑商网专稿】近几个月关于戴尔的消息满天飞，继与国美敲定合作协议后，具有标志性的戴尔北京体验中心开业了。这家位于北京中关村e世界电子城的体验中心是戴尔在中国开设的第12家，其面积约为80平方米。戴尔年初制定的目标是年底前在中国开设10家体验中心，如今，戴尔体验店的数量已超出了目标。北京是国内IT行业的核心地带，戴尔在年底收官阶段将北京体验中心安排进“超生”序列，还是值得关注的。
其实，北京体验中心开业本身并不奇怪，但时机恰好在戴尔与国美签订合作协议后，似乎有破坏安定团结之嫌，不过戴尔着重强调了，该体验中心只具有形象展示功能，不负责销售。
我们可以把时间拉回到“十一”前，戴尔与国美签约给人的第一感觉是戴尔放弃了零售渠道的自主权。不过，在此前后，戴尔在国内的体验中心又相继开业，又让人觉得戴尔对国美并不那么放心，直至本次北京体验中心的开业，这种感觉愈发强烈。
以家电厂商为鉴
从目前的PC产品来看，我们大体可以把它们视为一台电视机、一台电冰箱或是一套家庭影院，进入家电连锁卖场后，销售模式和运作模式多半会类似于传统家电。由此，我们大可参考一下家电供应商与连锁卖场之间的恩恩怨怨，来预测PC供应商与连锁卖场深入合作后的情况。
谈到家电企业与连锁卖场的恩怨，最突出的就是格力电器与国美由于利润分配问题最终导致老死不相往来，而格力电器自建渠道的做法也正在逐渐被一些电器厂商所效仿。如从2005年开始，TCL和多家中小型电器供应商为了避免做出“蚍蜉撼大树”的尴尬事，共同出资成立“幸福树”销售连锁企业，就是最突出的写照。此外，海尔也从2006年开始，在全国大举建立直销渠道，力求让自己的产品直接面对客户，此后海尔还开通了网上购物，并加强了原有的经销商队伍建设。
显然，厂家自建渠道必须要有充足的资金和人才保证，这并不是所有家电企业都具备的。其实，时至今日，家电厂商之所以一面抱怨连锁卖场一面还离不开他们，主要就是因为巨大的产能需要通过渠道释放。在没有自己的渠道或自己有渠道单不强时，他们自然希望搭车。
再有，如今的家电市场已经基本进入买方市场，家电厂家与卖场的合作矛盾自然更加突出。从各种都市报每天少则一两版多至十数版的家电连锁卖场促销广告来看，连锁卖场为了提升竞争力而经常调整零售价格，肯定会打乱家电供应商的价格体系。这些供应商虽然通过连锁卖场提高了销量，但由于大量的促销费和进场成本，所获利润却没有同步增长。时下，在掌握话语权的连锁卖场面前，家电供应商自然急于找到新的发展空间，即使不能摆脱卖场的控制，也可以增加与连锁卖场抗衡的砝码。
戴尔确需谨慎行事
看过家电供应商和连锁卖场之间的一些恩怨，可能有人会觉得戴尔和Acer等厂商有种羊入虎口的感觉，其实不尽然。原因就在于，戴尔并没有放弃其传统的直销业务，所以与家电连锁卖场的合作可以看作其寻找新的发展空间的一部分。而对于依靠传统渠道销售PC的供应商，如Acer等，也不用过分担心，毕竟自身原有的渠道体系已经非常成熟。
家电供应商要开辟自主的渠道体系不容易，IT厂商想进入家电连锁卖场也并不轻松。首先，IT供应商与连锁卖场合作初期出现的“鸡对鸭讲”的问题就迟迟没有得到很好的解决，这种行业间的差异化很难被消除，而最终的规则可能还会掌握在手握客户资源的连锁卖场的手中。
再有，如果哪天消费者发现连锁卖场中的PC促销价格已经大幅低于PC传统渠道，那么PC供应商的悲苦命运也就由此开始了——价格体系的混乱，是渠道运作的致命伤。
第三，PC供应商之所以力求寻找连锁卖场作为合作伙伴，一方面是为了提升销量，另一方面可能也是为了简化渠道，进一步做到社会分工明细化——做各自更擅长的事情。家电供应商最初大概也都是这么想的。
无论是戴尔、Acer，还是联想、海尔，目前和连锁卖场的合作都还处于“蜜月期”。在PC供应商跃跃欲试都想闯入“新结婚时代”的时候，最好还是能够看看现在的戴尔——山中尚备甲兵三千，战车百两，粮草千担，让自身能够进退自如，并且不失合作的主动权。
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