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【电脑商网专稿】在Google上搜索“扫描仪”三个字，查到的信息大多是2003年以前的。从这一点正可以看出前几年扫描仪市场是多么的“平静”。
不过，从2007年年中开始，部分扫描仪厂商又开始了一系列的活动，惠普、中晶、爱普生等厂商在这一段时间都推出了相关新品。值得关注的是，这些新品大多是针对行业客户的，例如中晶推出面对医疗行业、蛋糕行业的产品。
近日，记者从紫光扫描仪事业部得到信息，紫光扫描仪刚刚对其渠道进行了梳理，其目的就是将传统IT渠道与行业代理商进行详细划分。
是什么引起了平静的扫描仪湖面再起涟漪？
行业市场成为新的增长点
2002年到2003年，在数码相机产品起步阶段，DC对扫描仪市场的冲击很大，一度业内有很多人都认为数码相机会取代扫描仪。在这种情况下，扫描仪厂商一直在努力寻找自己的出路。从消费类市场转向行业市场就是一条被所有扫描仪厂商认可的光明道路。
从CCID等调研机构近几年公布的数据来看，扫描仪产品的出货量一直呈现下降趋势，不过，扫描仪厂商并不认可这一结果。紫光股份有限公司扫描仪事业部总经理杨亚非认为，下降的只是传统渠道中销售的家庭产品，但是由于统计方式的原因，调研机构并没有将行业市场近一两年的增长计算进来。爱普生（中国）有限公司扫描仪产品经理周围也认为，下降的只是500元以下的低端家用产品，700元~1500元之间的产品增幅还是很明显的。周围用IDC和CCID最新提供给他的数字来证明自己的观点：2005~2006年，700元~1500元之间产品的市场份额增长了24%。
在杨亚非看来，是蓬勃发展的国内信息化建设为扫描仪产品带来新市场。他乐观地预估，这一新的发展期将长达5~10年。“我们2007年的销量预计比上一年提升20%左右。”杨亚非用数据来证明自己的乐观并不是盲目的。
扫描仪在行业市场中找到了新的增长空间，同时，其在技术上的发展也为这一增长起到了积极的作用。沈阳泉威网络公司总经理鲁海波认为，现在扫描仪在行业市场得到重视还有一个很重要的技术原因，那就是扫描仪产品的应用软件技术已经得到了很好的发展，足以满足行业用户的各类需求。
正是在这两个前提之下，从2006年底开始，扫描仪市场进入了新一轮发展期。
根据客户需求不同，目前行业扫描仪大致可分为三类，一是传统平板扫描仪产品，二是高速扫描产品，三是专业化、细分化产品。从目前来看，中晶、爱普生、紫光、富士通等主流厂商都有这三类产品推出，覆盖行业越来越全面。
渠道调整是必然选择
正是因为行业市场增长迅速，很多扫描仪厂商都对自家的渠道体系进行了调整。近日，紫光扫描仪刚刚完成将原大区分销制调整为省级分销制的工作，同时，在调整的过程中增加集成商的比例。杨亚非透露，以前紫光扫描仪对集成商的管理是非常松散的，但在市场重点发生转变之后，集成商在销售中的作用明显增加，因此，紫光扫描仪会加大对集成商的投入。
目前，紫光扫描仪的渠道调整工作已经结束。杨亚非认为，这种调整在一定程度上减少了渠道层级，这对大家都有利；而以前的大区分销商可以更关注于自己有优势的少数区域，其销量并不会有明显下降，但任务量却会有所下调。虽然中间也出现了少量的渠道商流失问题，但杨亚非非常坚定已经制定的方向：“为了挖市场，必须这样做，因为省代更有机会关注到行业用户的需求。”
“消费群体发生变化必然会带来渠道类型的变化。”鲁海波认为，扫描仪渠道类型的变化是市场变化下厂商的必然选择。北京万行欣纪科贸有限责任公司经理李栩也表示，当厂商推出了一系列极具行业应用特点的产品时，对渠道进行调整就是必须的。
当用户群发生变化时，对于渠道商而言，新的问题也在不断出现。鲁海波调整自己的客户群是从2006年开始的，让他感到最头痛的，是行业用户并不了解扫描仪这个产品能为自己带来什么，同时，鲁海波也并不清楚客户的需求在哪里，此外，在客户应用过程中，需要提供的技术支持很多，使成本也增加了不少。
鲁海波表示，由于现在厂商所推出的产品都具有很高的技术特点，因此，对销售人员的技术、销售经验等要求都比较高，在人才培养上的投入比较多。让鲁海波感到宽怀的是，也正是由于对销售人员的要求比较高，所以，3C卖场等渠道一时还难以介入，因此，不同渠道间的竞争并不严重。
记者点评
市场需要善于发现的眼睛
当记者就紫光扫描仪进行渠道调整致信几家主流扫描仪厂商处进行采访时，得到的答复多是不将对方视为自己的竞争对手，不愿做评价。
这样的答复，一来反映出目前扫描仪市场还处于群雄逐鹿的状况，一时之间还难以在各厂商之间分出明确的上下高低来；二来也反映出，由于行业市场刚刚起步，再加之不同厂商面对的主要行业市场并不相同，因此，相同之间的竞争也并不激烈，大家都处于专心发掘自家市场的阶段。
在沉寂了太久之后，扫描仪厂商想要在行业市场中找到新奶酪，就必须找到正确的道路，这条道路必须要由合适的渠道伙伴、符合客户需求的产品以及有效的市场宣传组成。
原本已经被很多人判定为将被淘汰的扫描仪产品，又找到了自己新的用武之地，这也让我们看到了一个事实：不是没有市场，而是缺少发现的眼睛。 |
