【电脑商网专稿】从本周开始，电脑商报主办的2007中小企业市场营销创新论坛将在北京、广州、上海等城市陆续展开。

中小企业市场成为IT消费的热点，这是毫无疑问的。不过，与市场上类似的活动不同，我们将目标受众瞄准了IT渠道商，而不是最终的中小企业用户。这样做的道理很简单——经过长期调查和研究，我们发现，对中小企业IT采购最具影响力的是渠道商，而不是中小企业自己。渠道商已经和正在成为中小企业的CIO。

渠道商是覆盖中小企业的必须途径

中国的中小企业有数百万家。任何一个IT商家都没有能力去深度影响数目如此庞大的中小企业群体，无论是产品信息的传递还是信息化路径的传授，都必须依靠渠道商开展。

在全国各地分布着数万家从事中小企业业务的IT渠道商，他们的手中都握有十几家甚至上百家中小企业用户，他们更了解这些用户的需求。对于上游供应商而言，只有通过这些IT渠道商，才能把标准化的IT产品转变成适合中小企业用户需求的应用解决方案。

渠道商在中小企业市场的价值，甚至超过了VAR在行业市场的价值，因为他们背后的客户群体更为庞大，这些客户对于渠道商也更为依赖。

渠道商是中小企业的CIO

中小企业不可能设置一个专职的CIO，但是渠道商可以扮演这样的角色。一个优秀的渠道商，往往比客户更懂得如何实现企业的信息化。他们通过自己的努力，成为中小企业信任的CIO是很自然的事情，最终也会成为中小企业的产品提供商，不愁没生意可做。

电脑商报从去年开始就采访了大量的中小企业市场渠道营销创新案例，其中成功的中小企业渠道商，几乎都成为用户的CIO。比如，做网吧行业的渠道商，甚至比网吧老板更懂得如何经营网吧；有的渠道商从为客户提供杀毒、维修等服务入手，成为中小企业的得力帮手；还有的渠道商把自己公司的信息化案例，作为开拓客户的样板工程。

其实，随着IT技术的日益普及，将会有越来越多的中大型企业也不再需要自己的CIO，而将由专业的服务提供商提供服务。就如同现今的企业里没有首席水电官、首席交通官一样，这些服务全部交给自来水公司、供电公司和旅行社来做。

因此，我们认为，在日益蓬勃发展的中小企业IT市场上，渠道商们不仅不会失去生存空间，反而会离客户越来越近，但前提是能真正地成为中小企业的CIO。

渠道商需要更多的营销兵法

的确，中小企业用户的需求千差万别，要满足这种需求，对渠道商而言也不是件容易的事情。

一方面，渠道商需要知道上游供应商能够为他们提供什么样的产品，这些产品如何转化为应用方案。另一方面，渠道商需要知道如何开拓中小企业客户，如何满足这些客户的需求。

第一方面的工作，IT产品的供应商们已经做了很多，当然将来还需要进一步完善。对于第二方面的工作，上游供应商则做得比较有限。为了满足渠道商的这种需求，我们在过去两年时间里采访了数百个中小企业的IT渠道商，积累了上百个优秀的营销案例。在这次中小企业市场营销创新论坛中，我们把其中的一部分总结成营销兵法，奉献给广大的渠道商。当然，我们也希望更多有成功经验或者失败教训的渠道商，能够与我们分享您的经历，从而帮助更多的渠道商在中小企业市场上健康成长。