|
【电脑商网专稿】北京平虹佳创公司经理寇鹤馨是网络安全渠道圈中为数不多的女性。其以独特的女性视角观察着市场，寻找着市场空隙。
以资源换资源
很多渠道商都认为，趋势与微软是一对天生的最佳搭档，这并不是因为两家公司的产品技术方面可以实现互补，渠道商看重的是两类产品拥有共同的客户群，这使销售可以一劳永
逸。北京平虹佳创公司成立于2003年，成立之初以分销微软的操作系统和IBM、甲骨文的数据库软件为主。
生意做到2005年，寇鹤馨认为原有的生意模式出现了危机。微软Windows XP市场价格1999元，但由于渠道竞争过度，分销毛利已经降到10元。残酷的市场环境促使寇鹤馨尝试着转
型，平虹佳创开始直接面向用户销售。
很多渠道商在转型过程中，碰到的第一个问题就是缺乏客户资源，尤其在面对中小企业市场时，犹如大海捞针。对于如何积累客户资源，寇鹤馨总结出她的一套方法。此前微软、
IBM、甲骨文都会给予渠道相当的支持，向渠道提供客户信息。这些信息使平虹佳创完成了原始的资料积累。
在扩充用户群时，寇鹤馨实行以资源换资源的原则。平虹佳创同时与一些刚进入中国的国际品牌签约。这些产品在技术上是趋势产品的补充，但在拓展市场过程中，这些品牌同样
面临缺乏客户资源等问题。寇鹤馨对于这些厂商施行资源信息互换。同样，寇鹤馨还与服务器渠道商进行互换资源，在不发生竞争的前提下使双方实现共赢。
不谈价格谈服务
在北京占稳脚后，平虹佳创开始拓展天津、河北、河南等地市场。天津外企众多，对安全软件类产品需求量大，但用户对产品认识不足。今年年初寇鹤馨接触了天津某外企，寇鹤
馨说：“这家企业的潜在信息威胁很大，服务器、PC终端上感染了数以千计的病毒。但企业信息主管是韩国人，对趋势的产品并不是很了解。”
寇鹤馨首先做通了该信息主管翻译的工作，答应该公司可以免费实施服务。平虹佳创的工程师先后去了天津五次，查杀病毒，封堵网络漏洞。平虹佳创的工作赢得了韩国企业的认
可，一次采购趋势产品15万元，采购微软等其他产品25万元。对于这种先期服务投资，寇鹤馨表示，先期投入服务承担着很大的风险，项目合同签不下来，前期的服务投入很可能
血本无归，但服务能彻底摸清用户的潜在网络威胁，如果能将网络威胁评估报告交到用户手中，项目成功率就在80%以上。 |
