【电脑商网消息 2007年11月7日】2007年无疑是中国的资本年，从牛气冲天的股市到愈加变幻无常的资本市场，资本力量一次又一次地显示其意志。与此同时，一个在多个行业争论多年的命题再度浮出水面：是规模重要，还是赢利能力重要？我们只是看到，资本力量的强势正在IT分销行业内造就一个又一个巨无霸，我们无法预知的是，IT分销渠道如何做出更大价值?许多渠道商为此不得不喊出了“创新”得口号。最近,长虹佳华也在这般思考着。

思维与细节之创新

分销商在业务模式上的创新却被无数次的证明很难。无论是厂商驱动的创新，还是分销商驱动的创新，都需要上下游的协同。上游厂商在与分销商的合作模式上的创新并不多见；增值渠道在创新方面也鲜有成功模式。

对此，长虹佳华副总裁梁总认为，对于分销商来说，其工作本质就是撮合买方和卖方的交易，一方面要去了解卖方的产品，另一方面也要了解买方的需求，然后去进行对接，但处理方法却是批量处理，如果每个项目都做得很细致，效果肯定无法保证。所以，IT分销的创新更应该体现在思维方式上，而且思维的创新也会带来行为模式的改变。包括很细节得改变。他提出，创新不仅要对原有价值导向进行改变，也是对原有习惯和思维方式的转变，尽管“非常困难”，但有时候就要有置之死地而后生的气魄。

实践尤为重要

在长虹佳华看来，IT分销行业的创新要解决的是重塑价值核心的问题。原有的渠道价值核心在于渠道商拥有多少代理资源，而现在的市场需求则变更为渠道商能否合理地整合这些资源，体现渠道商自己的核心价值。

在海量产品分销领域，长虹佳华一改以往按产品线来划分的习惯性做法，而是依照3C融合的产业大趋势创新性地提出了组合营销的新模式，将相近的不同代理产品打包，做成整体的解决方案，最终完整提供给终端。从苹果MP3、东芝笔记本，到IBM电脑、迈克菲安全软件、罗技全线产品，长虹佳华正在逐步丰富自己的组合营销产品矩阵。

在增值分销领域，长虹佳华认为，创新就是要提升渠道伙伴的能力。而这其中的关键就在于提升分销商自身的销售能力。在包括存储、小机及软件的增值业务群组，长虹佳华目前在为其项目型解决方案的增值分销路线做准备。其目的就是了为扩大其营业规模。与此同时，长虹佳华又将原有的SANClub进一步升级到CDSClub，并建立了数据方案实验中心。