二、终端销售费用
终端销售费用是终端三大费用之一，终端销售费用的合理管控，对整个终端的运营有着特殊的意义。终端销售费用，是指企业在商超，卖场等终端销售日常运作所投入的资金费用，以保证终端销售运作的持续性。企业销售费用管控的质量，决定了企业终端销售运作的成败，终端销售费用投入不足，难以对终端建设、终端推广、终端销售业绩等终端运营的重要工作起到推动作用。费用前期，投入一定要充足，来一个开门红给销售信心提高销售人员的士气是很重要的。
终端销售费用的控制，对企业具有重要意义，企业必须科学合理的加以控制，费用没有控制，企业就不能有目的的把资源用到刀刃上甚至无端的浪费，最后导致费用超标，搞不好更会孳生大量的腐败问题，给销售工作带来适得其反的作用。
企业销售费用怎么来管控呢？
做为一个销售人员，不仅要会懂得销售，也要会掌握一些财务的基本知识和人力资源的基本知识。
人员费用的管控是关键，销售费用的控制要有个合理标准，即可以防范各种问题促进销售工作的进展，对销售人员的销售开展起到提升和促进的作用。
（1）报销有研究——报销的原则
1无报销计划——不予报销，按销售计划，有销售产生的销售费用，需要报销，但需要付有计划，或是向有关部门和领导提交，最好是要付有预算或是做投入和回报分析。
2报销原始单据要齐全——不齐全的，不予报销，报销的另一个原则是所报的费用要有原始的凭证，要求有正规国家法律部门规定的统一票据凭证或盖有有关国家行政机关规定的单位公章，没有的，不给予报销。这样的规范是避免销售费用的虚报多报假报。
3报销要准时——不准时的凭证，不予报销。报销的时效性也是财务部门的要求，可以起到明帐的作用，使报销在规定期内报销，减少不必要的纠纷。这是算明帐的道理。
4特殊情况报销——须要经过特殊审批，否则不予报销。比如，销售经理有时为了客情或是商务来往，需要活动费用。相这样的情况比较特殊。可以列入特殊情况报销处理。
5先贴付，后核销。企业必须遵守“算进不算出”的财务原则，也是减少风险，加强资金管理的一项工作。
（2）终端费用8要素
1“3月猛，6月平”2兼顾区域整体平衡3先预测，后投入4最大效益化
5突出品牌，坚持长远持续发展6避免双重投入7控制费用8工作风险转移
（略，不加详细说明）
（3）销售人员费用的预算
工资费用在销售费用所占的比例最大，而终端卖场的销售促进资源包括促销人员（导购或理货员）是在费用合理的情况下，投入越多越有利于销售的提升，但事实是很难做到的，多数卖场投入促销资源都是要有企业负担管理费和促销费的，而这些费用的投入也颇有争议，到底是投入还是不要投入呢？还是要有一个科学的办法来替你抉择吧。销售人员预算表是企业在费用投入前的一个评估的好办法，至少它可以帮助你清楚的认识到总体的、大概的投入，使得心理有个底。也不至于盲目的瞎投。
结束语
对于销售费用的控制要不断的在实施和执行之中给予贯彻，并列入销售人员的月度季度考核之中，可以开设费用节约比赛，设立特别节约奖，费用节省建议奖。提高销售和利润也是一项节约。在强调销售业绩的时候，不仅仅在平时的意识中强调，更可以利用行政手段来调整，相信在不久的将来，你会发现你的费用控制发生了显著而有效的变化。
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作者简介陈荣泉,服务过多家国内外知名企业,对日化、食品企业的营销，有独特的见地。目前，在某国内日化企业任职重点零售客户经理（全国KA经理），负责公司与沃尔玛全国系统的年度合同及销售管理。笔者认为营销没有速效的灵丹妙药。也没有固定的一套百战百胜的模式。“无招胜有招”是营销的最高境界。“强大不代表胜利，弱小不代表失败”，成功的营销在于整合，优化资源，出奇制胜。QQ:494439760电话：13048942640电子邮箱：494439760@qq.com |
