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【电脑商网专稿】上周一在北京参加了微软渠道学院举办的“合作伙伴总裁高级研修班”，切身感受了渠道商老板们对于提升管理能力的迫切需求。周二在苏州与明基中国营销总部总经理曾文祺畅谈明基企业文化对其渠道合作伙伴的影响。由此，想到了厂商应该为渠道商提供什么样的培训的问题。
在传统上，产品和技术培训是厂商最乐于开展的渠道培训项目，包括微软和明基在内的厂商也仍然会把这方面的培训当作重点。这种培训可以帮助渠道商准确地把握新产品的卖点，了解其技术指标，从而更好地销售该产品。这是厂商们开展此类培训显而易见的初衷。
这类培训是必不可少的，然而对于渠道商来说，却是远远不够的。目前，很多渠道商经过多年的发展后，发觉管理水平已经成为限制企业发展的瓶颈。因此，渠道商的老板们大多希望能够得到这方面的培训。微软的这个渠道培训班就是出于这种考虑开办的，它关注的是渠道商自身能力的提升，而不仅仅是微软产品的销售。为此，微软请来了包括前中国惠普总裁孙振耀在内的高手来现场授课。
在管理培训的基础上，企业文化的熏陶，同样是厂商可以给予渠道商的。以贸易业务起家的渠道商大多缺乏合理的企业文化，而上游厂商则完全可以凭借言传身教来影响自己的渠道合作伙伴。曾文祺是一个好读书的人，而且喜欢跟大家分享自己的读书心得，从中受益的不只是明基的员工，还包括合作伙伴。很多合作伙伴在此方面都深有感触，他们在行事方式和风格方面都变得跟明基很相像了。
经验的分享，同样是渠道商们迫切需求的。同行的成功经验和失败教训，对于渠道商们来说，都是难得的财富，值得借鉴。电脑商报长期开设专栏报道成功渠道商的营销创新手法，通过鲜活的案例来进行经验分享。这些实战经验的积累和总结，使得我们能够为渠道商提供很好的营销培训，包括如何跟上游打交道、如何开拓市场、如何维护客户等等。上述素材也成为厂商为渠道商提供培训的良好教材，从而帮助渠道商提升业务能力。
此外，对于市场发展前景的分析和判断，也是渠道商正在努力学习的地方，而厂商在这方面则有很多的经验可以分享。领先的厂商有义务也有能力，帮助渠道商把握三年乃至五年后的发展趋势，分析如何通过业务调整和重组来适应未来的发展。
其实，这里说到的只是厂商可以为渠道商提供的一些培训内容。在培训方法方面，不同的渠道商同样有很多种不同的要求。因此，厂商们应该不能只是想着给渠道商压货，而要认真地了解自己的渠道合作伙伴的需求，从而开展有针对性地培训，这是对厂商业务长远发展有好处的事情。 |
