【电脑商网专稿】2007年，由于行业用户采购招标项目较少，针式打印机市场波澜不惊。而在这种情况下，富士通针式打印机的销售量依然保持了10%以上的增长率。南京富士通计算机设备有限公司副总经理李孝庆用了一句话做解释，“二、三级分销商在市场发挥作用的结果。”

加强区域渠道招募

今年以来，为了拓展渠道体系，南京富士通加强了对二级市场渠道的建设，在南宁、哈尔滨、郑州、武汉陆续召开了二级渠道商会议，招募当地经销商加盟，取得良好效果。据了解，到目前为止，南京富士通的规模性分销商发展到了近300家。

南京富士通原来的渠道政策鼓励主攻政府采购、大型行业用户应用，依靠富士通的品牌实力，这样的政策曾经为富士通针打带来过稳定的市场前景。随着近几年市场的发展，一级市场的需求趋于饱和，二、三级市场的需求日益凸显。市场的变化要求企业调整渠道政策，将营销的重点向二、三级市场倾斜。经过一年多的筹备和战略部署，南京富士通开始实施行业用户和分销体系并重的营销模式。

“通过我们的驻外分公司和维修站了解到，二、三级市场的用户看到DPK300、500、700、800等富士通的新产品后都很感兴趣。透过这些用户的反馈，我们也更加坚信二、三级市场的分销体系是行业渠道建设的有力补充，在一级行业市场稳固的基础上拓宽二、三级市场的分销渠道用户，这种运营模式已经被众多IT企业实践过。”李孝庆说。

产品适应市场需求

南京富士通敢于全力拓展二、三级市场，来源于齐全的产品线和完善的服务体系。李孝庆表示，“与行业市场相比，分销市场中的产品更要体现‘适销对路’、‘卖点鲜明’两大特点。同时，产品品质和合理的销售价格也尤为重要。为此，南京富士通针对分销市场重点推出了DPK300窄行通用汉字打印机和DPK700窄行票据打印机两款适销新产品”。

DPK300是一款适合医院、酒店、商场超市、中小企业等用户应用的通用打印机。该产品的打印速度可达240字/秒；断针自动循环补偿、智能参数设置、仿真自动匹配、无级变倍智能化、压缩打印等，都是南京富士通特有的人性化功能。

在服务方面，为最大限度扩张二、三级市场，提升渠道的到达率，富士通为加盟伙伴提供了全方位的支持，包括为经销商提供产品培训，制作户外、门头广告，协助经销商做好产品宣传方面的配合工作，并设立了各种奖励措施以激励合作伙伴的积极性。在地市级政府采购选型入围工作方面，南京富士通进一步明确工作职责，要求各地分公司及时掌握当地采购信息，尽最大努力做好各行业的选型入围工作，为各地分销商开拓更广阔的市场。同时，通过已建立的“金色服务”体系，南京富士通还针对某些具体行业的特殊服务要求进行了“定制化”服务。

从目前的发展状况来看，南京富士通正处于良性发展之中。李孝庆表示，“南京富士通在全国建立了19家技术服务中心和356家特约服务站，使服务网络在二、三级城市中得到了进一步的覆盖。较为密集的服务网络可以为用户提供快速的技术和服务相应，这是大多数用户非常看重的一点，也是广受经销商欢迎的一点”。