主持人：感谢郑司长的精彩致辞，为我们指明了中小企业信息化发展的方向。中小企业这一庞大的市场究竟蕴藏怎样的商机？让我们听一听专业机构的报告，有请电脑商报总编辑于洪涛先生。

于洪涛：各位朋友，大家下午好！我尽可能地把IDC要想传递的消息传递给大家，IDC要做的报告主要是这样的，第一是讲一讲我们为什么重视中小企业市场？第二是中小企业的市场机会，我们说的市场机会当然是指我们在IT方面的市场机会，是不是的确这样诱人？第三是中小企业信息化的需求是什么？第四个，在中小企业IT市场方面我们应该怎么做？这个部分，其实刚才郑司长已经讲到了，当然我们可能IDC划分的方式跟政府主管部门或者跟其他IT厂商们听到的不太一样。我们按照IDC的划分标准，基本上是以500个用户为限，把500以下的都定义为中小企业市场，按照这样的标准，我们看到以2006年具有中国法人资格的单位大概是372家，其中98％是中小企业。在下面的这几个数据是中小企业在相关的贡献，包括对GDP的贡献大概占到60％，出口方面占到65％，在吸纳人员方面占到全国的70％。

下面我们看一下为什么说中小企业是我们IT厂商和IT渠道商保持市场高速发展的基础？我们看到上面这一部分是讲大的IT厂商、渠道商做的，下面更多的是IDC有研究的8000家小的IT厂商和在座的渠道商。我们看到在过去大的IT厂商基本上集中在这几个比较大的行业当中，像金融、电信、政府、电力以及一些大的制造业，这些是IT厂商和IT渠道商过去习惯于关注的，或者说目前仍然关注比较多的大的行业。现在一个情况，经过过去十几年的发展，这些大的行业用户信息化的水平目前已经比较高了，像电信、金融，我们每个人都有切身的体会，目前整个IT投入都已经进入到一个平稳期，这一块仍然在增长，但是增长的幅度并没有那么大。这样的背景下，我们看大的IT厂商基本上在做这样的三件事情，第一是在原有大的市场做进一步的细分，根据行业细分用户的特别来提供信息化的服务。第二点就是为中小企业提供IT解决方案，包括像联想、惠普在中小企业信息化方面都做了很多的工作，像联想推出扬天这样的产品，就是为中小企业提供的解决方案。还有很多一些大的行业，比如IBM、思科这些看起来过去是关注行业用户的IT厂商，现在是有一些针对中小企业的政策。像三四级市场的渗透，是大的IT厂商和渠道商在推进，国内的IT厂商已经进入到五六级市场当中。

我们看到在下面这一部分是8000家小的企业，这些基本上是服务于中小企业用户起家的，目前也在寻找大企业的用户，对于这些小的IT厂商、渠道商来说，中小企业市场也是要进一步生根的，也是逐渐向比较大的市场来渗透，三四级市场同样是小商家的一个关注点。

再看一下IDC在关于IT市场研究方面的一些数据，来跟大家报告一下。这两个分别是2006年和2010年IDC预测的IT市场的规模，这上面的数字是395亿美元，这是整个2006年IT市场的规模，到2010年整个IT市场会达到681亿美元的规模。我们看到在这个数据当中，IDC大概是这样来分的，在上面的这部分是政府市场、教育市场，21.1％是消费市场，下面这一块都是关于中小企业的市场，尤其我们看到企业市场这个部分是500用户以上的，就是IDC定义的大企业市场，1—99和100—499是IDC定义的中小企业市场。我们看到在2006年中小企业市场的IT规模占到了整个市场的28.1％，达到了110亿美元，2010年中小企业IT占整个市场的比重将会达到28.7％。我们对比整个IT市场的增长，其实从110亿美元增长到195亿美元的规模，实际上基本上实现了翻番的增长。这个黄色的部分是整个IDC定义的企业级市场，我们看到在这里面所占的比重将由2006年的46.8％增长到2010年的51.2％，已经超过整个市场的一半。

在大企业市场方面，过去一些主体市场，中小企业这个数量庞大，当然每一家企业在IT投入方面的规模不是很大，但是整体市场的规模应该说也还是相当大的，这样的一个长尾理论是非常适合我们来解释中小企业市场。再看一下在整个IT投入方面，各个不同类型的产品或者说服务在其中所占到的比重，我们看到最上面的是存储的硬件、网络设备，下面是套装软件，这个是打印机和其他的设备，黄色的是IT服务，下面是硬件。我们看到从2006年到2010年年符合增长率方面，我们看到增长最快的是IT服务，就是我们黄色的部分，其中每年的市场增长率将达到18.4％，软件是其中第二个快增长，每年的市场增长率会达到15.4％，整个软件和IT服务的增长速度非常快。我想我们在座的各位对这个还是有比较深切的体会，我们在电脑商报做的相关营销采访过程当中也会看到这样的现象。现在已经有不少的渠道商把业务放到了软件的方面，我们看到有一些软件厂商包括像微软，最近也在推出一个渠道招募的计划，有很多渠道商希望从过去提供硬件产品的渠道商能够成为微软中小企业软件的渠道。

第三个是关于中小企业信息化的特征，多、散、新、难，这个是372家法人单位，如果加上个体户的3000多万家，就会更多。散主要是地域分布和行业分布，都是比较散一些，大的企业都集中在大的城市，而小的企业分布的城市比较广，但是整体可能是华南和华东这些中小企业相对比较发达一些，在行业方面，包括制造业、批发零售、服务等等分布得比较少。所谓新，就是65％的专利、75％以上的技术创新都是中小企业完成的，每隔5年，约有70％的中小企业是新的，我们看到一家做餐饮的，他说很多餐馆都用到信息化的设备，效率非常高，他非常高兴，他说两三年这家餐馆倒闭了，马上换新的，又有餐馆可以做了。和中国电信不一样，中国电信几十年倒不了，只是一个用户。

这个新还体现在中小企业在创新方面，承担大的职责，65％的专利、75％以上的技术创新和80％以上的产生创新都是中小企业完成的。难还有融资难、管理难、发展难等诸多问题。这就为中小企业带来一些机会，这是IDC的调查当中反映出来的中小企业在面临业务问题和管理问题方面，排在比较靠前的，我们分别来看靠前三的比例。中小企业在目前的业务问题排在第一的是拓展新的客户，第二是维护现有客户，第三是市场竞争激烈，利润微薄。在管理方面面临的问题，我们发现其实跟业务密切相关，第一是客户管理，中小企业本身分布就比较广泛，中小企业的用户管理分布就更散了，这个方面面临的问题，存在的需求也是非常大的。第三个部分还是跟业务相关的，销售管理方面。我们看到它面临的问题，就来看一下中小企业的信息化目前存在的状况，第一点是说整体信息化程度目前还比较低，尤其是两极分化比较严重，我们看到有50％的企业目前没有信息化。我们看到其实也有一些行业的中小企业的信息化已经做得比较好，我们看到有一些物流行业，比如说像律师这样的一些行业，虽然规模不算太大，但是业务已经高度依赖于信息化，在信息化的程度方面已经做得比较好。第二个方面，大概有70％的中小企业是没有专职的IT人员，70％的中小企业IT系统的规划和维护是依赖于企业外的人员，主要就是依赖于各位IT的服务商和渠道商，这对于渠道商来说本身是一个职责也是一个很好的机会，对于大家来说其实也能够获得更好的一个中小企业的商业机会。

每年超过一半的中小企业在IT方面的年投资在1万元以下，据IDC的调查，中国的中小企业在IT方面的投入，占到整个盈收的在0.3％—0.5％之间，这个比例目前还是比较低，在美国同样的大概占到2％—3％，从这个角度来说，我们可以看到中小企业的IT市场所存在的潜在机会还是比较大的。有50％的中小企业是还没有进行信息化，这个原因到底是什么？有47％没有做信息化的中小企业说因为对企业现在没有需要，有30％的认为信息化对业务没有很好地提升。还有29％认为是说传统的工作系统已经很好，没有必要进行信息化。

我们可以看一下这个图表，目前中小企业所采用的方案，用得最多的IT系统就是财务系统，财务管理软件在财务信息化方面，中小企业已经做得比较好，这个当然也跟国家的相关财务政策以及财务IT管理厂商有关系，像联想把财务管理软件集成到自己的电脑中去等等，这些做法都推动着我们的中小企业在财务管理信息化方面的发展。后面看到公司的网站和企业邮箱，这些是目前中小企业采用比较多的。中小企业认为在信息化方面目前存在需求的很多都是跟业务相关的，我们看一下下面这几个从系统、客户关系管理、供应链管理等等，这几个跟业务密切相关的反倒说信息化的程度还不太高。上面就是70％、60％多了，这个信息化相对来说程度还比较高一些，这几个方面虽然有需求，但是目前的信息化程度还比较低，如果我们能够为中小企业提供更好的客户关系管理系统等等方面的服务，这个市场的需求将会更大一些。

把中小企业信息化按照四个需求看它的表现形势，包括销售的促进、下面管理的改善和市场的推广以及其他业务方面的问题，他们是通过什么样的手段来推进？用的最多的是网站的建设，很多中小企业非常注重自己网站的建设和企业邮箱，用信息化的手段来推动销售。在管理方面，可以看到用客户关系管理和办公自动化的系统是一些主要的手段，在其他业务方面，我们看到在线的安全问题，已经引起中小企业用户比较大的重视。

这个地方跟大家着重讲一下，中小企业在信息化方面的一个捷径，也是我们目前比较关注的软件即服务这样一个服务的模式，应该讲软件即服务这样的模式，尤其是适合IDC说的微型企业，就是中小企业当中规模更小的一些企业。看到下面这两个曲线，蓝色的部分就是微型企业，红色部分是整体中小企业信息化在各个解决方案当中所占的比重，其实占的比重最高的是跟在线业务有关的，比如这个是企业邮箱，后面这两个所占比重比较高的是移动商务和电子商务的网站，这个是信息门户。我们看到最高的是有60％—70％已经采用了这样的业务模式。但是我们可以看到中小企业其实对于这样一个新的比较流行的模式还是比较担忧的，大部分都是基于对技术方面的担忧。比如说服务的网络能不能保持稳定，服务的提供商能不能提供及时的服务，包括数据的安全等等问题，我想这些问题的存在也正好是我们需要去解决的。

这个是对中小企业在未来信息化投资方面的一些期望，可以看到排在最上面的是选择更为灵活的服务模式，下面是增加对业务拓展的投资，增加对用户管理的一些投资，这个也是涉及到灵活方面的，比如说灵活的付费模式，比如说按月付还是按年付这样的业务投入。

最后的部分，跟大家介绍一下IDC如何来从中小企业市场当中掘进？抓住中小企业的掘进，就要看中小企业面临的环境怎么样？中小企业处于自己的供应链当中，会有自己上下游的合作伙伴，会有自己的用户。我们看中小企业信息化的时候，不要仅仅看到中小企业自身，还要看到它的上下游，因为我们很多信息化都是跟上下游有关，比如中小企业不仅是自己信息化的问题，还存在跟上游ERP系统的衔接问题等等，对下游如何做好对用户的服务模式，比如说会员制、客户管理等等，这是中小企业所面临的IT环境。我们看到为中小企业提供服务，其实需要有两类的商家扮演重要角色，一个是IT的软硬件的提供商，还有在座的各位服务集成商。这个上下游其实讲的是中小企业自己的环节，这个部分是中小企业所面临的IT环境，除了这样的环境，我们需要关注的是更大的宏观环境。刚才郑司长已经讲到国家在中小企业方面的一些政策，另外我们需要关注的是中小企业管理的风险，还有中小企业要面临的加速发展问题，以及能够通过信息化的手段来真正降低运营成本的问题。

这个部分就不太详细讲了，其实就是中小企业所存在的几个可以运用的解决方案，包括说我们IT管理方面，包括这样的网络管理、系统管理还有协作与通讯等等，包括数据的存储与管理，包括IT的安全与移动商务，都是中小企业都可以用软件和集成的方式来为他们提供服务。这个可升级的解决方案，中小企业发展都比较快，大家如果刚有小孩，跟卖母婴用品的商家打交道比较多，我前一段时间看到一个数据，说红孩子发展也不过4、5年的时间，从一开始不过几十万，今年达到6000万，我想这样一个成长规模可以发现，从原来一个很小的企业，在短短几年内很多中小企业就成长到这样的规模，这个当中完全是通过信息化来实现的，不管是打电话还是上网预定，第二天就可以送货上门，完全是通过信息化的管理手段。我看到在从几十万到上亿的规模发展过程当中，它的系统兼容性、可扩展性或者说可升级性是非常非常的重要。第二个说需要提供一些灵活的服务模式和收费模式，我们说中小企业最缺的是资金，刚才他们提的需求方面也讲到，如果有一些灵活的服务模式，对于中小企业来说就更会有吸引力。

第三点，深入了解中小企业的行业特征，目前面临的一些问题以及实际的需求，这一点是非常的重要。第四点，强调合作和创新，这两点其实也跟今天的主题比较呼应，合作不是某一个商家能够完成的，都需要依赖于服务商、渠道商这样的一些合作，这个合作非常重要。对于中小企业提供IT服务，其实创新也非常重要，所谓创新就是做中小企业市场的时候，要有营销手段的创新。最后IDC提出这样一个概念，叫SMB的超市，对于SMB来说，它应该提供一个完整的全面的解决方案，像超市一样方便地去采购，方便地去使用，我在一个地方可以完成所有的采购。

基本上今天给大家就IDC对中小企业研究的报告就到这里，按照我们今天会议的议程，有两个有奖问答的问题。第一个问题，在刚才讲的过程当中说讲到中小企业IT市场机会很大的时候，曾经谈到一个理论模型，这个理论模型是什么？