|  | | | | | [图片说明] | | 近期全国各地IT卖场，联想扬天的促销广告格外抢眼。 |
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【电脑商网专稿】11月21日，一位老板模样的先生，在北京中关村海龙电子城地下车库里，摆弄着手中MP4大小的东西。一位穿工装的小伙子正在往旁边的轿车后备箱装带有联想扬天和奥运五环标志的箱子。
“您拿的这是什么？”记者凑上去亮明身份搭话。“买电脑送的GPS，地下没信号，不知道怎样。” 老板模样的先生回答，精明中又透露出一种憨厚。正是为采访这个话题而来的记者当然知道，他所说的是联想日前开始的一项促销活动——从10月22日起至1月12日，凡购买３台扬天A系列电脑，均可获赠价值2988元的GPS１台。
通过名片，电脑商报记者了解到这位先生名叫邓登，是北京誉华爱佳装饰工程有限公司总经理。攀谈中，带着南方口音的邓先生告诉记者，由于生意需要，他经常在市区和近郊、施工现场和公司之间开车来来往往，GPS对他挺有用。这些天连续听到1039交通台的广告说买联想电脑3台送GPS，他就抽空来了。当然，来之前他先把公司里令设计师怨声载道的两台旧电脑——一台兼容机和一台恒基(编者注：曾经是北京市场的PC品牌，现已经消失)台式机，处理给了收废品的。
正是众多类似邓先生这样的客户，让最近几周来的联想扬天A系列台式机销量大涨，让全国各地的联想扬天经销商忙得不亦乐乎。
联想台式机金牌代理商、北京来福莱公司中关村科贸专卖店销售员石洪源告诉记者，从扬天促销开始，他已经“送”出了两台GPS，这意味着他至少卖出了6台扬天A系列。“其实扬天M系列由于价位更低一点，销量更大。总体上这个月我们扬天的销售可能增长了一倍。” 石洪源说。
这仅仅是来福莱一家的数据。根据联想的统计，从10月22日开始促销至11月19日，扬天的出货量达到30万台，相当于2006年其全年销售量130万台的近四分之一，同比增长20%。这么漂亮的数据让联想大中华区商用台式营销总经理马羽中十分开心。
促销带来的销量大幅增长只不过是联想在市场的阶段、战术性胜利。对于市场人士来说，他们更关注的是，在这样一个时节，中小企业市场格局是否会出现新的变数。
市场需求现高峰
用户被促销冲昏头脑的年月早已过去，因为已经成为常态，无论是联想还是其他厂商，无论是春天还是秋天，大大小小的促销一个连着一个。
在这种情况下，马羽中认为，“厂家发起的促销也好，商家发起的也好，要想让客户买账，必须拿出真材实料，提供有力的促销政策，建立顺畅合理的促销体制，让更多的用户能够享受到促销的政策。”
可以说，联想为此役精心准备了很久。6月底，4辆扬天科技奥运快车开始全国路演；7月中旬，扬天新品在北京首发后，开始全国新品巡展；9月，联想扬天又针对区域中小企业市场，启动区域掘金计划。通过这些活动和培训，遍布全国的联想渠道都了解到了扬天新品。在这些市场活动做铺垫之后，岁末这一大规模促销可谓水到渠成。
近年来，联想在秋冬之际都会针对中小企业用户开展促销，促销赠品从小礼品、iPod到GPS，价值逐年上升，制造出一个中小企业购机“黄金周”。
联想在中小企业市场加大促销力度基于如下判断——联想认为，中小企业的PC需求将会出现近年来的一次阶段性高峰。马羽中说：“如果把中小型企业按新增、成长型以及IT关联度大进行分类，我们发现，一些市场背景因素正在点燃上述企业PC需求。”
马羽中所指的背景因素包括中国A股行情10月底前的一路摸高经济继续“又好又快”发展、2008北京奥运即将到来，以及众多中国网商和中国中小企业电子商务模式的成功。
市场竞争在淘汰很多中小企业的同时，每年也在催生一大批中小企业，中国中小企业总体数目近年来仍保持不断上升的势头。据称，中国A股行情10月底前一路摸高使得一部分人短期内聚集了相当的财富，开设公司、投资实业的热情高涨。在这一因素影响下，2007年下半年新的中小企业注册数量剧增。在全球信息化的大潮中，新增中小企业为提高管理效率，降低运营成本，势必产生PC采购。
奥运经济影响也是联想大规模促销、为用户提供实惠的重要动因。作为国际奥委会的TOP赞助商，联想非常清楚奥运对经济的拉动作用。“奥运会给很多中小企业提供了进一步发展的商机。除了一大批因奥运带来大量业务的中小企业急需采购电脑，还有不少中小企业客户则是选择在这时候更新、淘汰一批旧电脑，以提升企业形象。”马羽中表示。
不久前，联想参与了阿里巴巴在杭州举办的中国网商大会。马羽中认为，众多中国网商和中国中小企业通过电子商务模式参与国际竞争和协作，这对PC市场需求产生巨大影响。
在联想发起秋促的第二天，阿里巴巴在香港证交所成功上市，融资金额超过10亿美元。马羽中认为，阿里巴巴成功上市的背后实际上是众多中国网商和中国中小企业电子商务模式的成功。“不仅如此，在整个上市过程中，阿里巴巴更像是一个巨大的广告牌，吸引着更多的中小型企业参与到电子商务中来。而这一切将首先从购买PC开始。”
扬天迎来更多对手
忠诚度高、数量众多的渠道伙伴是联想挖掘中小企业用户的优势，这些渠道的推力强劲，但联想并没有停留于此。为了进一步深度响应用户需求，2007年的扬天进一步完成了产品应用的细分。
据联想扬天工程师介绍，此次促销的扬天新品最大的亮点在于其强大易用的系统备份和恢复功能，这项改进的功能针对中小企业IT水平偏低，防护意识薄弱的特点而设计，满足中小企业用户对数据和系统安全的需求。
前述邓先生介绍说，因为不了解电脑，他没少请懂电脑的老乡帮他处理故障，搭了许多人情。“现在大家都忙着挣钱，老麻烦他们也不是长久之计。”他希望品牌电脑从此能解除他的烦恼。
在联想中小企业市场突飞猛进、暂时一枝独秀的同时，有迹象表明，其竞争对手在这一市场也加快了行动。
中国惠普今年明显加大了在中小企业市场的拓展力度。惠普X月首次推出网吧专用产品，制定了相应的渠道计划。更具进攻性的是，惠普10月刚刚把其在亚太其他国家成功实施的中小企业“全程助力”计划搬进了中国。
和联想扬天目前在中小企业市场单兵作战不同，惠普的中小企业市场开发计划中整合了台式机、笔记本电脑、打印机和服务器，还有众多解决方案。
惠普最近没有明显的促销动作，但其商用台式机产品的价格早已低得和其他品牌没有差距。IDC数据表明，2007年第二季度惠普在中国中小企业市场占有率为17.6%，仅次于联想。联想内部人士称，他们已经把惠普列为其在中小企业市场最大的对手。
戴尔为摆脱传统直销模式的局限，终于卖出了分销的步伐，开拓直销难以触及的三、四级市场。虽然与香港伟仕签订的所谓战略合作迟迟不见动静，但戴尔与中国最大3C零售商国美签约的举动，牵动了众多PC厂商的神经。在产品方面，戴尔推出专门针对中小企业市场的产品品牌Vostro，这一招似乎是学习联想的做法。
未经证实的消息说，联想正在效仿戴尔设立一个针对中小企业的网站，接受用户网上下单或者电话订购。只不过与戴尔自己处理这些交易不同，联想是将订单再分配给当地的经销商，由他们完成最后的交易。这些师夷长技以制夷的举动说明，厂商都在琢磨最能接近客户、捕获客户之心的方式方法。
在本土厂商中，距离联想最近的方正，以2008年奥运将至、全民健身热潮为卖点，宣布在截止到11月30日的秋促期间，凡购买10台以上方正商祺的用户，均可获得价值598元的捷安特折叠自行车一辆。
最新的消息是，国内另一老牌PC厂商清华同方，推出的促销手段和联想如出一辙，也是买３台电脑送１台GPS。这种高度同质化的营销策略，既反映了本土厂商营销手段的匮乏，又证明了市场竞争的残酷。二线厂商如果没有自己独特的定位，市场的新一轮整合或许就会更早到来。 |
