【OKSALES专稿】职能部门合力共识

“问题应收”与“问题存货”的每一户、每一笔都有了经办人、接管人、责任人，并不等于就万事大吉了。企业内部各职能部门的合力作用十分重要。要知道，有些工作不起眼，但做起来繁琐讨厌，需落实到每个人身上，看是小事，但其连锁反应却可以聚溪成河、堆土成山。有的企业年销售几个亿，大部分都是“信用交易”，但年终应收账款只有几百万元，关键就在各职能部门配合得好，遇到“问题应收”或“问题存货”,各部门都当作份内职责倾力配合，该办的事，不找借口推诿。

分管领导紧盯不放

企业中最好有一位高层分管“问题应收”与“问题存货”，负责从策划、预算、实施到全过程督导、监控、业绩考核的相关审批及对相关人/事的奖罚等事项；他要对“两问题”的每笔、每户（金额在若干元以上者）、每周、每月的解决进度，全面掌握，无一疏漏，细化管理到图表和卷宗。

有时某一笔款或某一个客户的问题，因业务角度与财务角度不同，需从实际出发，因时制宜，一户一策；有时无法一蹴而就，需大事化小，分别办理；有时牵动多户，需统筹兼顾，分段分割；有时需滚雪球，边做边清，不能一刀两断，兼顾日后业务的延续及拓展……

以上种种，都不是业务员能拿主意的，需要分管领导及时“定夺”。问题中的老大难户，必要时需领导亲自出马摆平。
  
因地制宜　一户一策

成百上千家客户各不相同，有新户老户、大户小户、长寿客户、不稳定客户，有重诚信的，也有心存拖赖甚至欺诈的……必须具体情况具体分析，一户一策，注意轻重缓急、方法步骤。

如何解决应收账款？

“摸清家底”。己方相关数据查对准确，各环节核实无误，并完整地收集好对账所必需的全套单据，缺单少据的要设法补办；

结合实际，拟出收款策略。收款策略因户而异，一般可按程序进行。赖账客户一般分为两类：文明的是“挑、磨、障、拖、冷”，粗俗的则是“推、滑、躲、骗、赖”；
尽量了解对方的现状，是否一时周转困难，要设法与对方有关人员建立起良好的人际关系；

对刚超过规定账龄的客户，设法化解其拖付心态，提升其付款意愿，摸清客户所购商品库存大小，为新一轮业务打下基础；

对超过账龄较长甚至一年以上的客户欠款，需弄清客户各笔业务欠账账龄、购货明细、客户重要性、是否仍有交易往来、是否已在分期滚动清偿中等信息，并设法从外围调查其资信，拟订恰当的上门讨债方案。

要虚心向公司内能人请教，防备对方的推脱躲赖；向付款方施加适当压力，找到突破口，改变呆账僵局；利用客户上层及周边关系，发扬讨债专家倡扬的五字功夫：“快、勤、缠、粘、逼”；必要时（如果客户真有财务危机）在公司容许条件下让步，减少损失；有的客户蓄意赖账，在常规手段无法奏效时，可依靠法律追债，但这是非常措施，非迫不得已最好不用。