我们在为企业做营销咨询的时候，发现大多数企业决策层往往痴迷于战略计划的思考和制订，在实际实施时却难以贯彻，或难以获得预期效果，究其原因，不是战略本身出现问题，而是营销环境的整体变迁使得传统的战略构建流程颠覆，从而使精心制订的战略失效。传统上我们采用战略决定战术的方针，即首先制订一整套的战略方案，再逐层落实实施，但大量的营销实践证明，这一“自上而下”的指导方针已逐渐失效，营销环境的改变使得传统的营销技术迅速过时，当深度分销、盘中盘、消费者盘中盘、直分销模式在区域市场鏖战中日益失去神秘感和有效性的今天，企业应该如何制订、组织和贯彻自己的区域市场营销计划，是摆在每一位营销决策者面前的难题，也是事关企业全局的重大课题，当企业不能预测未来的竞争趋势时，如何去组织你的产品战略和品牌战略？当你的资源被限定在长期战略计划之中时，你又如何去根据瞬息万变的竞争状况合理实施财务战略从而实现效益最大化？如果不能组织起针对竞争对手的营销战，你的发展战略又从何谈起？

因此，我们认为，企业应该暂时忘记那些大而无当的战略，将精力关注到各个区域市场中，以战术为基点，根据不同类型的区域市场制订和组合战术方法，构成系统的营销解决方案，“自下而上”积极组织起区域市场营销战！根据区域市场发展状况决定企业的营销战略、财务战略、产品品牌战略及企业未来发展战略。如图一：

我们认为，企业在改变传统战略思考方式同时，应致力于解决区域市场实际问题，根据不同区域市场实际竞争状况，确定不同的战略任务，依此制订不同的竞争策略，组成配称的营销系统，从而实现相应的销售增长和品牌影响力提升的战略目标，我们把战略计划用图示进行分解，如图二：

图二：战略计划实施路径

下面我们用河套老窖为研究对象，来解析白酒企业面对不同营销环境下的应对办法和几种类型战役方式，望能对您的企业有所帮助。

当年河套只是内蒙古一个县级小厂，凭借封闭性的市场环境、领先的经营思路和体制优势，现在已经发展成为拥有总资产12亿元的酒业集团，被国家统计局和中国食品工业协会评为全国白酒行业十佳经济效益型企业，进入中国大企业集团行列。如何进一步强化省内的品牌优势，并实现顺利进军全国市场的战略目标，2005年，河套集团与我们携手，从品牌整合、产品线梳理到区域市场提升，全面展开“营销升级”工程。

品牌称王——“千年河套，烧酒之原”；

战略，源于一个清晰的价值定位，我们首先需要对河套的品牌进行重新定位，在对河套文明和河套企业发展史中，我们了解到，河套物产丰饶，酿酒历史更是源远流长，跨越千年，我们通过河套自身优势分析、消费者关注和偏好、竞争对手诉求分析三维品牌推演模型，推导和提炼出河套品牌核心概念，创造性提出“千年河套烧酒之原”的品牌主张，将河套品牌DNA与河套酿酒史有机嫁接，实现了河套与竞争对手的区隔，并确立了河套作为内蒙第一白酒的血统地位，为河套北中国化和全国化奠定了品牌根基。