|  | | | | | [图片说明] | | 网域万通签约Anchiva越走越“高” |
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【电脑商网专稿】近一段时间内，网络安全增值分销商网域万通的一系列变化颇为引起业内关注，10月26日，网域万通正式与内容安全提供商Anchiva公司签署中国区总分销协议，而网域万通的另一家上游合作伙伴SonicWALL也对其在中国区市场的策略进行了调整。
坚持高端战略
在很多国外品牌初进中国市场时，都愿意找网域万通这样“门当户对”的增值分销合作伙伴，因为网域万通可以帮助厂商迅速启动市场，并在1至2年内完成渠道数量从零到以千计的“原始积累”。
Anchiva是一家着眼于信息安全尖端领域的公司，致力于将内容安全技术整合到自主研发的高性能内容安全芯片中，充分发挥硬件及专用芯片的性能优势，突破内容安全的性能瓶颈。其主打产品是内容安全网关，该产品整合了反病毒、反间谍软件和网页内容过滤三大功能。
与Anchiva的签约透露出一个信息：网域万通正逐渐向高端市场前移。这一点从网域万通与SonicWALL的合作中也可以得到印证。SonicWALL连续三年保持490~1499美元价格区间内安全产品销售量第一。但几个月前，SonicWALL推出了瞄准高端行业客户群的NSA E7500 UTM。
而SonicWALL向高端突破的计划与网域万通也有一定的关系。网域万通公司总经理邱召强表示，网域万通对NSA E7500期盼已久，自从与SonicWALL签约之后，网域万通就通过各种机会向SonicWALL灌输高端市场的重要性，网域万通相信NSA E7500 UTM必将打破部分厂商对高端市场的垄断。
对于网域万通在中高端市场的持续努力，北京网域万通公司副总经理陈艳丽表示，网域万通是趋势科技和SurfControl的总分销之一，趋势科技和SurfControl等高端产品一直在市场中有较高的市场占有率，与趋势科技、SurfControl的合作使网域万通积累了大量高端客户群体。网域万通一直期待SonicWALL能够推出高端产品，弥补公司在高端防火墙和UTM上的代理空白，弥补网域万通在高端客户资源上的损失。
同时，邱召强还表示，从2004年开始，网域万通一直非常重视与面对中高端市场的系统集成商的合作，经过3年多的积累，网域万通的中高端集成合作伙伴已经有百家以上。现在，网域万通考虑的是要为这类合作伙伴量身定做“整体网络安全套餐”。
独家代理是把双刃剑
网域万通所代理的产品多为初进中国市场的国外知名品牌，他们又往往愿意选择网域万通做独家代理进行合作。邱召强表示，网域万通选择上游供应商的标准首先是看供应商的产品是否满足市场需求，其次是考察产品品质及技术领先性，最后看厂商是否在中国有长期投入计划。
虽然是很多厂商的独家代理商，但网域万通认为，独家代理是把双刃剑，在某个阶段内独家代理有利于产品的启动与推广，但也会带来麻烦，如：独家代理在一定程度上会使品牌影响力提升缓慢，同时销售增长速度也会变慢。网域万通会根据市场的变化配合厂商在特定阶段引入第二家或第三家代理商。
邱召强表示，网域万通也会是这种变化的受益者。“在1亿元的市场中占50%的市场份额，远比做2000万元的独家总代更有利于网域万通发展。”在网域万通看来，独家代理不是核心竞争力最主要的组成部分，培育和服务多少家合作伙伴，打造超强的Sell out 能力才是网域万通的核心竞争力。 |
