研究和分析过去几十年我国人们消费行为和生活方式的变化，我们会发现，从20世纪中期到现在大致可以分为三个阶段：第一阶段是从20世纪中期直到改革开放（即20世纪70年代末）的“生存时代”，这是一个政治生活胜过经济生活的特殊年代，人们一切消费行为和生活方式的目的只是满足个体最低层的需要——生存；第二阶段是改革开放以后直到20世纪末的“生活时代”，这是一个只要拥有各种生活设施（如电视、冰箱、空调等）就能活得更好的时代，人们的消费行为和生活方式开始有所改变，追求更高的需要——生活；第三阶段就是进入新世纪以后，随着新经济的到来和中国的入世，我国经济保持了平稳的高增长率，人们迎来了“生感时代”，在消费行为和生活方式上开始追求更能满足自己归属与爱、尊重乃至自我实现等需要的感性商品。也就是说，今天的消费者希望从产品的消费行为中寻找社会、文化、自我实现等意义远远超过了产品所具有的功能利益，特定产品的消费已经成为了消费者所追求的某种意义的象征。因此，好的营销策略应该要让消费者相信通过对某一产品的消费可以发泄自我的情感欲望，实现高层次的心理利益需求。

面对生感时代消费者所产生的新的消费需求，商家们将营销与情感有机地结合到一起，提出了“情感营销”的新型营销策略。所谓情感营销策略，是指在产品相对成熟的阶段，在品牌的核心层注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品的营销过程中通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性和概念需求打动消费者，保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。由于情感营销的实质是从消费者的心理着手抓住消费者的情感需要，因此，情感营销有必要采取一些适当的策略，达到激发消费者的心理，产生巨大的感染力和影响力，实现购买行为。

一、以充满情感的语言、形象和背景气氛作用于消费者的需求

产品要想深入消费者的内心，其营销策略就必须从消费者的需求入手，把产品和消费者某类需求紧密结合到一起，如果消费者一出现这类需求便想到该产品，则营销活动已经取得了良好的效果。如纳爱斯的“雕牌”曾就因为一次成功的情感营销引起其行业的老大哥宝洁公司大怒，甚至愤然发起了“射雕行动”。

1999年，纳爱斯拿出了1个亿的资金来投一个广告《懂事篇》。一时之间，全国人都被同一个故事打动了：妈妈下岗了，为找工作而四处奔波。懂事的小女儿心疼妈妈，帮妈妈洗衣服，天真可爱的童音说出：“妈妈说，‘雕牌’洗衣粉只要一点点就能洗好多好多的衣服，可省钱了！”门帘轻动，妈妈无果而回，正想亲吻熟睡中的爱女，却看见女儿的留言——“妈妈，我能帮你干活了！”，妈妈不禁感动得热泪盈眶。情到深处自然浓，母女相依为命的感觉跃然纸上，怎么不让人深深感动。99年之前的国企改革和一些企业的“关停并转”造成了一大批的“下岗”工人，一个庞大的下岗消费群已经成形，他们一边面临巨大的就业压力，一面还要承担养家糊口的重担。雕牌的广告刚好把这个群体里一种真实的亲情再现了出来，直击人心，有此体验的家庭怎能熟视无睹？正因为这扣人心弦的童声，雕牌的形象也深深地刻在消费者地脑海中，当年，雕牌洗衣粉的销量因此而获得了突破性的增长。

正因为消费者的需求决定其情感心理活动的方向和结果，又因为消费者的需求是消费者情绪、情感产生的直接基础，营销活动必须通过以消费者的需求为中介才能发挥其决定作用。一旦触发了消费者的消费需求，其情绪必然高涨，而情绪高涨则满足需求的消费行为也将更快、更强烈地出现。