渠道促销——夺取市场销售的制高点

新品推广

新品推广是一个持续的带有传递性的过程，不单单只是终端的新品推广。一般说来，新品推广可以有以下几种方式：媒体广告告知、户外广告告知、DM告知、人员告知等，本文主要就人员推广进行说明。人员推广应从订货会开始就执行起来，在订货会上要有详细具体的产品说明和介绍，要确保在订货会中对经销商进行有效的新品宣导，要让经销商知道他们定的是什么货、具体什么面料、什么款型、什么风格、有什么流行元素、适合人群是什么等，还要确保经销商能有效传达给其店员，因为店员才是最直接与顾客接触的。顾客一般对商品知识了解不深，很容易与专业的导购建立信赖，所以导购一定要对所售商品相当熟悉，并能有效抓住顾客的需求点，推荐顾客需要的商品，才能有效达成交易。

渠道促销

很多企业渠道促销作的很头疼，经销商利益截流现象严重，最终企业花了不少银子，终端销售却依旧不能提高。笔者认为，出现这种情况最主要的问题是，企业渠道促销的约束机制不够，给了中间商渔利机会。要想杜绝这种现象，企业需要从以下三个方面着手：

1、依据不同地区消费特性进行不同形式的渠道促销，全国一个样，南北一盘棋，效果肯定参差不齐。笔者提出“定向促销”的概念，意思是促销要实行因地制宜，让促销形式与渠道符合，实现渠道促销本地化，这样能更好的技法经销商参与促销和顾客积极购买

2、渠道促销不一定一味的都是过节送礼、让利降价，还应该有其他的激励方法，如：组织优秀经销商旅行、终端费用补贴等形式都是隐性渠道促销的有效方式

3、渠道促销应有有效约束机制，如果采用过节送礼，那么就需要有购物小票作为礼品领用回执单；如果采用让利折价，那么就要事先通知所有终端，并在总代处强制张贴促销海报，以告知经销商和顾客

终端促销

新品推广和渠道促销最终是为终端促销服务的，企业的商品最终需要在终端市场由货品变为现金的。不同的是，终端促销的可控性差，常常效果不能实现预期目的。

1、终端经营自主性比较大，考虑到各经销商经营状况和竞争状况不同，一定程度上允许终端自行促销，前提是不能扰乱市场价格更不能影响品牌形象；

2、企业应在一年中的销售旺季适时开展统一的终端促销，要有统一的促销辅助物和统一的促销主题促销方式和促销货品，这样不仅能促进终端销售，还有利于企业了解终端信息，维护企业与终端之间的关系。

3、企业应在订货会前设立每季节促销款，并设立必定款，这样有利于提升终端销售量，让品牌惠泽于更多顾客，建立品牌-终端-顾客之间的关系。

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