四、分析和启示

传统哲学原理和传统营销理论认为：任何模式都必须随着市场的变化而变化，营销模式也不例外。中端市场的不断萎缩已经悄悄了影响了许多行业。比如说汽车行业，数年前GE（通用）公司在许多中端市场面临了巨大挫折，不得不宣布全球裁员4万员工；上海大众汽车公司在中端市场的竞争中步步败退，工人由多年前的月双薪逐渐到在家待工……，许多物流快递行业本身定位是服务于发达地区和城市的中端市场，随着中端市场的消失而逐步出现了既定经营模式情况下的利润率下降等等，都不是这些企业本身的错，是社会在变化，市场在变化，错误在于任何模式都应当及时对市场进行反映而没有及时反映。

记得麦肯锡在亚洲地区进行战略咨询服务的时候，中国大陆许多做得不错的企业想请麦肯锡进行战略咨询，均被麦肯锡拒绝。这不是咨询费用的问题，而是在当时，麦肯锡分析团队认为中国大陆许多企业内并不存在对中端市场和M型社会变化具有高度敏感和反映的相应企业内部团队，换句话说，没人。麦肯锡的战略策划再好，没有在理念上高度理解和认同的人去执行，找一群植物人去执行或木头去执行，结果必败。实达的失败已经令麦肯锡尴尬不已了。包括到笔者发文为止，真正觉察到社会的M型变化和进行相应战略调整及极化营销构架调整的恐怕也为数不多。

从以上几个方面分析中我们可以得到如下启示:

一是营销人员也好,企业管理和经营人员也好,都要时刻关注社会结构的变化。社会结构就是人群分布，而人群就是市场。人群情况变化，市场必变。市场变化了，而营销政策和模式不变，则为守株待兔。

二是针对M型社会结构的具体情况，营销战略和营销模式也应当向极化营销的模式进行迈进以适应市场和社会的变化。极化市场（market polarization）作为M型社会结构下出现的市场形态，以极化市场即高端市场和低端市场两个极点作为营销定位重点为最佳。当然，这只是一般情况，特例则特殊对待。

三是无论是高端市场和低端市场任何一个极点作为营销定位重点，传统的STP分析工具和4P分析程式还是继续有效的。

四是在M型社会结构情况下，配合极化市场（market polarization）和极化营销的相应配套机制与流程的建设应当跟上和同时进行。

五、结束语

《史记》云：穷则变，变则通，通则久。当既定的营销政策和定位碰到普遍性的问题的时候，必定是宏观市场发生了变化，是社会结构发生了变化，是人群分布和财富分布发生了变化。面对变化，要有相应的应对措施，好比极化营销是针对M型社会结构下的极化市场的出现一样。

以上几个方面，是笔者观点。不当之处，敬请批评指正。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司首席顾问师，同时兼任上海世新进修学院教学试验研究所首席研究员，主要定位方向是企业管理和企业营销管理。联系电话：021-64557469、13918210296，电子邮件：westige.boss@163.com