在日化行业竞争日趋惨烈的今天，中小日化经销商，如何将自身不利化为最小，如何将风险降到最低，如何合理调整人员战斗力，从而加强终端控制力，笔者通过各个环节进行分析，希望给予经销商一些新的思路。

在日化行业进行了一次次残酷的洗牌之后，渐渐形成了两级分化，大流通品牌和国际大牌，基本将流通渠道和终端零售网络区分管理，而新生品牌和中小品牌则完全依靠代理商和经销商来进行销售，笔者着重对于中小品牌的经销商进行分析，就是考虑到目前日化行业进入门槛相对较低，毛利较大，但营销的中间费用较高，所以如果经销商不能很好的控制风险合理利用资源，是很难立足与市场的，尤其是传统日化线，对于营销费用的投入和销售的产出，是目前衡量一个经销商盈利能力的重要指标。所以笔者从以下几个方面重点阐述在新的市场格局下，经销商如何走出利润和品牌的迷局。

一、 作品牌还是作销量

当所有行业都在推崇品牌为先的时代，日化行业却在饱受品牌之累，尤其当大牌纷纷选择有资金有网络的大经销商时，中小经销商自然而然的被挤到了品牌的死角，大多数经销商受资金和网络的限制所选产品均为二线品牌，在终端和流通的号召力都比较弱，但产品毛利较高，所以在厂家给予其足够大的空间时，大多经销商都觉得只有将产品做成品牌才可以实现更多的销售，从而赢得更大的利润，然而，一个产品只有当其完成了从制造商到消费者的转移并实现其功能价值才会成为商品，而商品被广为认知，并同时的到认可才成为了品牌，所以一般经销商现在有两个误区：一是我只有先将产品知名度打开，广为消费者所认可，有了美誉度才可以实现销量的激增，另一个误区是我只有大大提升产品的销量通过消费者口碑宣传，从而提升产品知名度，而确立品牌定位。62000876

其实这是目前竞争激烈的市场环境下的两个极端现象，尤其是在日化行业，受到产品文化沉淀的限制，国产品牌大多定位中低端，所以购买的随机性较大，消费者认知和认可一个产品需要很长时间，品牌忠诚度较低，而期间的市场维护费用很大，所以在传统的日化行业一个新生产品想做到一定积累的品牌美誉度，不仅受时间还受资金和投入方式的制约。

而在目前的市场格局下，一些产品一上市就依靠价格优势，强推二三级市场，开始可能会有一些效果，但这类产品由于对于利润的期望值都比较高，所以各级分销商不断加价，使得最终产品性价比严重失衡，而可能最终导致消费者对于产品的抗拒心里。

所以笔者以为，在目前的日化线市场格局下，中小经销商，选择产品，首先要考虑是市场的差异化，你选择的是功能相对较为统一的传统日化产品，那么你的优势在哪里，你的质量确实很过硬，还是你的市场推广手法很特殊。如果你选择的是功能性产品，那么产品是否真的却有效果？如果你选择的是区域特色产品，那么在你所推广的区域，该产品是否能够被当地消费者认同？而考虑到以上的情况，选择的产品，就要针对产品特点，进行合理的市场布局，比如说你选择的是一款质量非常不错，但属于传统日化产品，那么它必须有一个相当漫长的市场适应期，这时，我们的经销商一定要记住日化行业的一句话：“先活着，再生活”。所以一定要务实的选择合适的销售渠道，该类产品比较适合二三级市场，并且适合选择化妆品专营店来销售，笔者以为，经销商不妨选择一级市场自己做终端，二三级市场寻找分销商的做法，减少代理梯级，同时合理控制市场零售价，通过质量和性价比来实现市场认知。

所以无论你选择的产品有那方面的优势，最终你要体现到市场上，是给消费者提供性价比较高的产品，同时让你的合作者（批发商、分销商、零售商）都有合理的利润空间，这样产品的销量才可以在正确的销售渠道实现阶梯式的持续增长。而最终成长为品牌。