后来我们改成“轻钢构件采用优质连续热镀锌钢带（镀锌厚度130克超过80克国家标准），能有效抗腐防锈10年以上，无需维护节约了客户成本” 注意：“能有效抗腐防锈10年”使产品性能所带来的好处明显也很具体。

遛鸟级：以技术专家的形象出现，帮客户解决问题，为客户提供技术解决方案，与客户建立良好关系。通过给客户洗脑，说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，以阻截竞争对手。

A公司是一家生产化学锚固剂的企业，其销售团队在拜访某隧道工程的总包李博士时了解到：客户对隧道中采用化学锚固方案有如下担心：①锚固方案中的钻孔对隧道管璧的破坏影响，②隧道的潮湿环境是否会影响到化学锚固剂的力学性能。

针对客户关心的问题，A公司提出详细的解决方案，着重介绍A 公司化学锚固剂产品的浅埋深和耐潮湿环境的特点和优势，其实这正是A产品相对于竞争对手优势所在。在产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调A公司产品给客户带来的利益。果然总包的锚固方案采纳了A公司的建议,并以招、投标书的形式将浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。

所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。测试结果均在A公司的预料之内，其实也在竞争对手的预料之中。测试结果A公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手进入制造壁垒。

作者陆和平：资深营销培训讲师，工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。业务联络：MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话：13564784181，工业品大客户营销培训网：www.imtc-sh.com