【电脑商网专稿】编者按：拥有较为复杂的信息系统且要不断对其扩展和升级、缺少专门的IT部门与IT专业人才、数量众多且离散度很高——这些特征决定了中小企业对渠道商的依赖度远比大型行业用户和家庭用户高。

应该说，中小企业渠道的发展状况确实与中小企业信息化发展状况不相称，除了技术能力欠缺外，渠道商营销功力不深是另一主要原因。下面是一些渠道商在中小企业市场上进行营销创新的案例，希望能对各位读者有所启发。

●国内篇

推行数据库营销

作为一家以分销和直营店面销售为主的经销商，北京锐力创新科贸有限公司在获取商机上采用了数据库营销方式。“中小企业的需求多样，很难把握，一个个去做成本太高。”锐力创新副总经理兼运营总监胡俊锦说。虽然他承认店面是一个面向中小企业用户的窗口，但这通常只能等客户上门。

通过公司内部的CRM系统，胡俊锦带领分销业务部将原先分散在分销部和行业部的中小企业客户信息汇总到了一起。他们还通过各种途径不断丰富着这个数据库。例如，分享联想所掌握的庞大的数据库——数据库营销也是联想在开发中小企业市场中大力提倡的一种营销模式；对来自各个店面的销售数据进行筛选。一次，锐力创新与软件厂商合作进行项目推广，这家软件厂商也将他们掌握的部分中小企业用户转给他们。

在日常维护中，锐力创新通过定期群发短信和群发邮件与客户保持信息交流，这些信息主要是其代理的联想扬天电脑的新品发布信息和最新的促销信息。

实行多店联保政策

沈阳是我国的重工业基地，丰富的企业资源，为IT产品经销商提供了良好的发展空间，不过这里的竞争也很激烈。为此，沈阳龙一科技开发有限公司根据中小企业看重服务这一特点，率先提高了自己的服务能力。

对于送货上门、及时上门维修这些服务，龙一要求自己做得更持久。一次，龙一的一个老客户出于成本考虑，从一家报价比龙一更低的公司采购了一批电脑。总经理刘艺知道这件事后，没有追究销售员的责任，而是继续与客户保持沟通，促销信息通知、客户回访照常进行。结果，不久之后，这家企业再次采购时重新选择了龙一。原来，那个客户离沈阳比较远，另外那家经销商不仅不提供上门送货服务，连电脑报修也得不到及时服务。“事实上，客户如果有一次不与我们合作，也正好可以将我们的服务与其他公司进行比较，如果我们做得好的话，他们下次还是会选择我们的。”刘艺说。

不仅如此，龙一还提出了“多店面联保”的服务。龙一在沈阳三好街有三家店面，客户在一家店里购买电脑之后，如果出现质量问题，可以到三家店面中的任何一家报修。这一服务承诺是当地很多公司无法给予的。

从高校培训入手树立品牌

风光秀美的小谷围岛是广州大学城所在地，10多家大学云集其中，到处都是商机。广州名科把握住了这一商机，在广东高校市场的优势非常明显。

广州名科网络科技有限公司在高校行业打拼了四五年，自有一套独特的做法。在某些高校课堂里，经常可以看到广州名科的销售或技术人员在授课，广州名科和这些高校不仅有业务往来，而且开展校企合作，帮助学校培养技术人才。广州名科除了在大学里设实验室外，还直接加入到高校课程建设中，派员工或邀请厂商相关人员为学校学生讲解最新的产品、技术知识讲解。

在公司总经理陈劲看来，高职院校最后的人才输送大多流向中小企业，特别是很多高职院校还为中小企业定向培养人才。广州名科在学校设置实验室，学生不仅知道了产品品牌，也知道了如何应用。当他们走向工作岗位后，必然对广州名科记忆犹新，这是对公司及其代理产品的最具影响力的品牌宣传。这些人中还有一些成为广州名科的员工。
“高校投入有有形的，也有无形的。”陈劲说。许多高校希望建立一个理论和实践相结合的环境，广州名科四年前就牢牢把握了这样的一个契机。那时，广州名科第一次和番禺职业技术学院达成合作，并延续至今。

严格筛选客户

北京嘉业展望科技开发有限公司选择客户的原则与北京国安挑选外援的原则一样，宁缺勿滥。

在公司总经理平阳看来，与其他地方的中小企业相比，北京的企业用户对产品、价格等的了解往往更清楚。这使经销商的销售工作变得更高效。在嘉业展望的新用户中，就有相当一部分是通过嘉业发布的网上信息和上游厂商的800热线主动找到他们的。

面对众多的企业客户，平阳总会对其进行分析和筛选，将最有价值的客户积累下来，重点跟进，获得持续销售的机会。“有些企业只采购一台电脑，但是报价却比批发价还低，同时有人还会要求我们提供更多的服务、赠送促销品。这样的客户我们通常不做，即使做了也只作为一次性销售客户。”平阳说。那些发展较好、有持续采购计划的企业则是他眼中的优质客户。

如果有时间，平阳总会参与到与企业客户的第一次交易中；如果客户只采购一两台设备，他还会亲自开车送货。这个过程被他认为是最好的甄别用户的机会。
现在，嘉业展望已经积累了近100家长期客户，他们的持续采购保证了嘉业的发展。

发行服务卡

在佛山，广州矽速电脑有限公司的新客户大部分靠老客户介绍，而销售人员直接上门推销的成功几率很低。在一些厂区，销售人员甚至连大门都进不去，而服务则成为他们的“敲门砖”。“客户需要服务就表明他们的设备或者系统存在问题，而他们的问题就是我们的机会。”矽速电脑佛山分公司经理朱宇辉说。

为了有效“粘住”客户，矽速电脑在客户中发行一种有面值和次数限制的“服务卡”，这些卡有的作为赠品送给用户，有的则是用户付费购买。同时，矽速电脑也承接中小企业IT技术外包服务业务。

佛山规模比较大的新中原陶瓷厂的办公设备非常多，仅电脑就有300多台。由于设备来自不同的供货商，其售后服务成了一个难题。当新中原陶瓷厂采购了矽速电脑的产品后，矽速电脑便决定将客户所有办公设备的售后服务都承接下来。虽然这家工厂离矽速电脑公司路途遥远，但每次设备出现问题，矽速电脑的技术人员总会尽快赶到，还为其提供备用机。这让陶瓷厂的负责人深深感动。

在另一家客户光大证券营业部，矽速电脑根据其电脑设备多且故障发生频率高的特点，为每一台电脑安装了一个自动还原系统的程序，大大方便了企业技术维护员的操作。
矽速电脑还通过电话销售人员对老客户进行回访，保持跟客户的长期联系，掌握销售信息。