【电脑商网专稿】软件即服务（SaaS）正在飞速发展，方案商应如何应对呢？

SaaS大势所趋

方案商Zeroedin公司主做带有后台程序的零售管理系统。作为其零售业务中的一部分，Zeroedin除了销售微软的ERP软件包以外，还销售NetSuite的按需ERP软件。

公司董事Amy Servi表示，Zeroedin在SaaS的发展上处于一个非常有利的位置，“因为我们了解整个按需许可的模式。”

根据市场研究机构Gartner的调查，以SaaS模式发布的新商业软件将从2005年的5%上升到2011年的25%。与此同时，市场调研机构IDC也预测，按需软件的销售额在2011年将超过80亿美元。

对方案商来说，这些数字既是挑战也是商机。随着更多的商家逐步采用SaaS模式来提供软件功能，那些依靠实施大型项目、或通过在服务器上安装应用软件、或销售监管系统等这些传统方式谋生的方案商，将会失去一些商机。

Tier 1研究机构分析师Mike Mankowski表示：“有了SaaS，整个行业不再有‘搬运工’式的产品（指低技术含量的产品）。服务将起到非常重要的作用，这是软件业的趋势。”

那些能够把按需软件和其他应用程序集成在一起的方案商，可在SaaS领域大显身手。
不过，随着按需软件越来越普及，方案商必须有差别地调整业务模式。传统上，方案商通过销售、安装和周期性系统升级获得他们的大部分收入。使用SaaS，硬件等归托管公司所有，并由他们实施，而软件会自动升级。Servi表示，“你再也看不到价值10万美元的升级工作了。现在一切都取决于供应商。”

按需软件顾问、Bluewolf集团总裁Eric Berridge表示，在过去，方案商所从事的专业服务工作几乎一半都与IT设备有关。“在SaaS领域，50%与IT设备有关的服务会消失。”

尽管在最初的客户管理期间，对方案商的实施、集成和业务流程管理服务的需求仍会处于较高水平，不过软件火爆销售的场景恐怕将成为历史。Servi 说，“按需服务软件会让你从延续订购中获利。方案商要认真研究这种可重复增加收入的模式。”

合作模式多样

按需CRM软件供应商Salesforce公司被视作SaaS模式的先行者，其全球渠道和联盟部高级副总裁Bobby Napiltonia表示，有了SaaS模式，方案商再也不必筹集大笔资金购买硬件和软件，然后花上数周或数月等待客户来付款。

除了淘汰掉那些“搬运工式”的产品外，SaaS还可让方案商集中于一些具有较高价值的服务，比如软件集成、客户化和实施、业务转型和用户培训。他补充说，大多数互补性服务均可通过网络提供，这更有利于SaaS方案商向全球提供他们的服务。

NetSuite公司渠道销售副总裁Kristen Brown认为，方案商的价值在过去是有形存在的。今天，方案商可开发被Brown称之为“行业细分”的方案，并在全球寻求市场良机。

销售按需软件还可让方案商更充分地利用有限的资源。专向中小企业提供IT方案的Gatestone集团公司销售思科和EMC的硬件、Microsoft和Trend Micro的软件，以及Visitar的呼叫中心系统、客户支持和销售自动化按需软件。SaaS让Gatestone可利用远程管理向其Visitar客户提供维护和支持服务。Gatestone公司所有人John Frazier表示：“我们可利用同等数量的资源为更多的客户提供服务。与传统模式相比，SaaS让我们的规模扩张得更快。”

不过，SaaS有可能对软件供应商－方案商－客户这三者之间的关系链产生巨大影响。潜在的风险在于——直接向客户提供按需软件会让方案商的地位受到动摇，或让他们扮演一个次要的支持角色。

不过，到目前为止上述情形并没有出现。多数情况下，方案商和经销商拥有客户关系，而软件厂商却处于幕后向客户提供按需软件。软件厂商偶尔会向终端客户直接提供软件，此时方案商以转包商的角色提供服务。

看一下Salesforce公司的业务合作伙伴名单，就能明白与他们合作的方式有多少种。像BigMachines和BetterSell Solutions这样的合作伙伴，通过为Salesforce的直销人员创造销售商机而获取推荐费；与此同时，像Bluewolf和Astadia Consulting这样的咨询合作伙伴，通过为Salesforce软件提供一系列实施、培训和业务流程设计服务而获得利润；500多家ISV在Salesforce的AppExchange网站上，展示能与该公司软件互补的应用软件；同时，还有一些方案商为垂直行业市场销售和定制Salesforce的CRM应用软件。另外，在名单上还有像Accenture（埃森哲）和Deloitte（德勤）这样的全球性咨询公司，以及像设备生产企业这样的合作伙伴。

Bluewolf、Astadia与Salesforce的客户合作，负责检查他们的业务流程，以及实施和定制Salesforce的按需软件，以便能与流程匹配。在合适的时候，他们会向Salesforce推荐客户，但他们不会销售其服务。同时，Salesforce也会向他们推荐客户。

两家公司的主管人员表示，他们对赚取推荐费并没有太大兴趣，并强调他们作为供应商的中立性。有些时候，Bluewolf会与Salesforce的专业服务机构发生竞争，对此Bluewolf的Berridge表示，“我们需要对我们的客户保持客观性。”按照公司推荐计划的规定，Salesforce需以第一年客户合同的价值为基础向方案商支付费用。
与其他按需软件供应商不同的是，Salesforce一般直接向客户收取费用，即使有合作伙伴的参与。

Astadia公司总裁Brent Mellow也认为，“我们每人都将以自己的方式拥有我们自己的一部分业务。在很多方面，我们谁也离不开谁。”

Saas在国内的发展还处于初级的摸索阶段，还缺乏对该运作模式更深层次的理解和思考。