势无常式：销售变革
正如兵法云：兵无常势，松下幸之助带领下的松下事业部制也是十年集权制，十年授权制，做销售管理也是如此，分久必合，合久必分，下面就以快速发展的移动通讯行业八年来的销售变迁为例，探寻新的商道。
营销致胜终端为王：2000年前手机市场是洋品牌一统天下，在当时购买力水平下，其价格仍然是高高在上，对于众多中产阶级还属于“奢侈品”，仍披着神秘的“高科技产品外衣”，但此时２Ｇ时代手机历经四五年的快速发展，在技术方面实际已经日趋成熟，各品牌之间产品严重同质化，新品面临技术上的瓶颈。手机市场正在由卖方市场向买方市场的转变，畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销，这是众多洋品牌带给渠道经销商的“鸡肋”，对于伴随手机市场成长起来的代理商Ｘ，如何寻找新的奶酪，尽快摆脱面临亏损的局面是当务之急。恰逢此时，国产品牌手机正在试图挤进来，但是国产品牌手机在当时产品同样也没有取得技术和产品差异化的突破，抓住当时卖洋品牌手机不赚钱的市场机会，利用家电营销成功经验“营销致胜，终端为王”，从产品渠道上突破，采用省代取代国代的方式来强化市场积极性，并逐步在各省市建立市场队伍，实现先抢市场后拿技术的策略。
在这样的市场环境下，对于手机代理商Ｘ认识到如果代理国产品牌手机则提升企业市场推广能力是实现赢利的关键，于是2001年设立市场部，在各地市组建市场督导队伍，建立促销员队伍，通过组织一系列市场推广活动来提升产品和公司在市场影响力，自己出资制作了大批帐篷、专柜、易拉宝、报纸广告、赠品等，抢占终端建立“统一形象、统一价格、统一货源、统一促销、统一服务”加盟连锁店，特别是统一门头、统一柜台、统一服装的统一形象和统一报广宣传的促销活动的实施，在全省形成了声势浩大的影响，从厦新A8神话般的供不应求，到众多国产品牌手机资源纷纷登门拜访，寻求与Ｘ公司合作，加上之前的洋品牌产品线，公司产品线得到大大丰富，此时大市场小销售，眉毛胡子一把抓全面营销暴露出了许多问题，由于面临产品增多，市场与销售脱节的营销工作越来越多，市场部与销售部的不协调因素也越来越突出，价格政策主张不一，产品重点不一，促销配合不力等。
质变引发的量跃：时间进入2002年“金九银十”黄金销售旺季，市场部人员忙着抢占终端拉动销售，但销售货源非断货即推广机型上柜政策谈不好，市场资源与销售资源不能紧密结合，七大产品线让销售人员忙了诺基亚，忘了摩托罗拉，销售管理难度太大，销售部经理和市场部经理一天需要开四个厂家的销售市场会议，根本无暇于顾营销工作，大大影响公司销售快速发展，Ｘ公司决定销售部与市场部合并，进行事业部制式的变革，按照产品品牌进行划分，成立七个产品分公司，强化独立运作，适应市场的快速发展和代理品牌丰富化的资源；并新增成立物流部、结算部、人力资源部、企业规划部等众多职能部门，实现销售与市场的集中，业务流、货物流、资金流的分而治之，产品分公司独立核算、自主经营，操盘所负责品牌的订货、政策、市场、销售、客户维护（产品售后成立独立的售后服务分公司），独立的人事权，监督下的财务权，在经营考评上贯彻，分公司治理结构黄金公式：利润指标+经营指标+管理指标+权重指标=当月考评得分，月均考评分+资金回报率=年度考评得分，而这些工作都是由原企业规划部后转型为业务管理中心负责综合考评实施（详见《分部管理：核心指标克服鞭长莫及》）。
在经营上，强调总公司统一集中管理的物流、资金平台，各产品分公司不得私自经手任何钱货，并且必须按照公司统一的账期内进行结算，若有应收延期则计收利息，冲抵分公司经营利润，货物自入库之日起计算在库时间，超过３０天视同超期库存，强行计提10％跌价损失，冲减当期利润，降低在库成本，每日统计各分公司流动资金占用表，明确应收、预付、预收、库存、其他占用各项资金使用，进一步强化周转率和资金使用效率；在管理上总公司强化集中指导、反馈、考评，如每月公布客户满意度指标（由投诉、满意度表、客户问题处理等构成），员工管理指标（培养、公平、工作氛围等方面评价指标组成）；在市场上强调各分公司八仙过海各显神通，鼓励良性适度竞争，正如宝洁的多品牌战略，品牌事业部操作实现公司整体销量达到前所未有的新高，翻了数倍，公司代理品牌由过去的三个增加到8-10个，机型由过去的30多款，增加到100-120款。
当然在实施之初客户也存在许多不适应，如某客户多次反映，一上午接待了6个业务人员其中由3个都是Ｘ公司，属于不同产品分公司，进货打款也必须分户独立操作带来的重复性工作；每天下午四点多各产品分公司各地都集中订货，原来的报价、报库存、查款、开票、发货占用时间需１多小时，这边开好了票到仓库提货发现已发完，四个开票人员不能共享数据信息，并且结算、物流人员基本上每天都得忙到夜10点多，赶到旺季则通宵达旦。Ｘ公司最终通过实施企业信息化平台，逐步实现产品入库、库存、网上下单、转款、开票、出库、打包、发货、通知、验货、售后等物流结算一体化，提高了开票、出货速度，只需10-15分钟左右，并提高了发货准确率，大大降低了加班次数。 |
