【电脑商网专稿】最近，美国权威渠道媒体的调查显示，IBM在高利润的SMB市场上的占有率和影响力正在萎缩，而此时竞争对手却稳步增长。

并非是IBM不重视中小企业，实在是IBM长久以来关注大企业客户的思维和运作惯性使然。

此次在对IBM硬件经销商的调查中发现，销售IBM产品经销商的比例从2006年6月的25%跌至2007年4月的16%。而且，有78%的受调查者表示，他们今年上半年IBM产品的销量与去年同期持平或下降。

SMB不是IBM的重点？

PC Products & Services 是IBM的合作伙伴，其总裁David Hudgins表示，公司今年的IBM业务有一些下降，但其它品牌的业务有所增长。“IBM并没有继续占领那些曾让他们一举成名的领域。”

Competitive Computers是IBM另一位紧密的合作伙伴，公司年收入大约在200万美元，其总裁Michael Demars表示，公司今年IBM的业务比2006年增长了约30%。不过，与其他IBM的合作伙伴一样，Demars也认为IBM需要重新考虑对小型企业的定义。

IBM认为，拥有1000名或以下员工的公司均属于小型企业。有方案商指出，其结果是IBM只想把精力集中在中等规模企业以上的业务上，而对如何在小型企业领域发展，缺乏明确的认识。“好比让一个有着8英尺脚码的人穿一双12英尺的鞋子，”Demars表示，“要IBM考虑市场上那些小型企业是非常困难的。”

IBM一家大型合作伙伴的高级主管称，在过去的两年时间里，公司的IBM业务总体下降了20%到30%，而此期间公司销售总额翻了一番还多。“从IBM那里，没有得到准确清晰的信息。在IBM，总是各自为政，相互之间没有沟通，不了解自己的计划，处于一种无组织的状态。”该主管还表示，当有人提出建议并指出IBM在渠道已经落后时，IBM只是简单地表示“那些不是我们的战略性业务”。

IBM先前的一位软件合作伙伴表示，在过去三年里，公司的成本增长了20%——这已是一笔不可思议的昂贵开支。他估计，公司在IBM业务上，销售成本、综合费用和管理费用一共会占到总销售额的35%，而在微软业务上这个比例仅为10%。他还提到，与IBM众多不同的品牌经理、销售代表建立关系需要发生很高的成本。他提到，他需要同15名IBM人员打交道，包括品牌经理和在一定区域的销售代表。在一笔2万美元的交易中，同客户一起参加电话会议的IBM人员竟然有10多个。

另一位方案商的主管认为，最大的问题在于——IBM似乎想把所有较大规模的生意都直接揽下来。“在IBM直销和渠道定价之间，存在着20%的差量。渠道定价应该更便宜一些，而不是比IBM直销价更贵。”他还指出，IBM在向他提供服务器价格时，效率极其低下，经常造成他错失交易机会。“我不知道他们是真的脑子不清醒，还是故意放慢脚步以获得直接交易的机会。”

Hudgin希望IBM能够减低与合作伙伴沟通的难度。“想像一下，当你进入一家快餐店的时候，你需要从5个不同的地方点饮料、汉堡包和炸薯条，这很麻烦。同IBM做生意就与这种感觉有点像。”

有一些方案商表示，IBM实际上正在抛弃规模非常小的企业客户（大多是那些员工数量在100名以下的公司），取而代之的是把精力集中在一些中等规模的企业上。

IBM如是说

对以上言论，IBM全球业务合作部总经理Ravi Marwaha表示，IBM合作伙伴数量的减少让人产生了误解。“事实上，我们在SMB领域的业务开展得非常好。”他介绍说，在IBM第二财季中，硬件业务增长了7%，这其中SMB业务也有较大的增长。

Marwaha承认，两年前当IBM将其PC业务出售给联想时，IBM失去了一大批SMB合作伙伴。“我们把PC业务出售给联想一段时间之后，那些非常专注于PC业务但在服务器方面没有良好表现的伙伴，就不再被IBM认证。”

不过，他表示IBM现正积极招募，吸引更多的SMB合作伙伴。在第二财季，IBM在全球范围内新招募了750名伙伴，其中在美国就招募了193名。据悉，在第一财季，IBM在美国也增加了190名合作伙伴。

对于业界所言“IBM不重视中小企业”，Marwaha予以否认，他说“这绝对不可能”。不过他承认，IBM已让一些经销商把销售重点放在SMB市场的高端产品上。但他表示，IBM正在推出计划，着手处理这些问题。
 
重组利于和方案商的往来

Marwaha所说的计划，其核心是IBM一次涉及面极广的重组——把IBM的全球业务合作伙伴组织（IBM's Global Business Partner organization）与系统和技术集团（Systems and Technology Group）以及其全球技术服务集团（Global Technology Services Group）进行整合。IBM认为，此次重组更有利于方案商与IBM之间的业务往来。据悉，该计划还建立一个独立的团队和一种销售覆盖模式，并以一个统一、标准化的形象出现在合作伙伴面前。这次重组不包括IBM软件集团（IBM Software Group）。

有方案商对此表示，需要切实解决的是——IBM在实现其计划时是否有足够的SMB伙伴，以及对SMB客户的需求是否有足够清晰的认识。

IBM需要尽早改进

有数据显示，IBM和惠普的业绩正在拉大。在最近的一个季度里，惠普在行业标准服务器的收入上升了17%，其中刀片服务器收入达到惊人的58%的增长。相比之下，IBM的系统和技术集团的销量仅上升了2%，其中刀片服务器的收入比上年同期只有15%的增幅。

尽管有诸多问题，但IBM面向小型企业市场的方案商群体仍在不断壮大。

Competitive Computers公司的Demars表示，今年公司的IBM业务有一定增长， IBM的渠道销售代表非常清楚他们的业务，并帮助他们解决了很多问题。他认为是IBM的高层对小型企业的了解不够，不过他仍然会选择IBM继续作为其主要的服务器供应商。

Demars同时指出，IBM有现成的机会让自己从SMB领域脱颖而出。“目前主流的服务器供应商无非就是惠普、IBM和戴尔。很多我认识的人都说——戴尔太直接，IBM有点难打交道。我希望IBM在SMB领域能改进一下，这样他们就能继续与戴尔和惠普进行竞争。”