【电脑商网专稿】和初殿松对话，要打起十二分的精神。不仅是因为他见多识广，需要你神经紧绷、能随时给予回应，还由于他见解独特、思维跳跃，你必须时刻跟得上他的话题和节奏。

贯彻SaaS理念

1998年，互联网产业崭露头角，初殿松在筹备青岛英网资讯技术有限公司时，就将之定位为一家全新的互联网服务提供商，“靠智慧赚钱，让大众受惠”。如今公司的营业额达到了3000多万元，其业务仍保持着当初的定位。初殿松介绍到，目前，英网公司的业务主要分为三部分：

一是独立开发的软件产品，比如CRM，以及和微软合作开发的一些应用软件产品，还做一些外包的业务。

二是“HR伴侣”。这是一个完全基于互联网的在线人力资源服务系统，相当于51job、ChinaHR的模式。“我们纯粹做线上的业务，除了专门技术之外，还有许多online、e-learning、education等服务，以及一些面向企业人力资源的整体方案。”初殿松介绍说，英网在这个领域已经做了有八年多的时间，在国内人力资源在线服务这个领域，“HR伴侣”位居前列。

第三项业务，“我们在做全国33个软件园的软件人才公共服务平台，和软件技术公共服务平台。”初殿松介绍说，我国软件产业85%的从业人员、企业都分布在这33个软件园区，如西安软件园、北京中关村软件园、上海软件园等。“这两个平台项目的建设以及运营都在英网公司。”

成为一个互联网服务提供商，最核心的一点就是SaaS模式（软件即服务）。这几年才热火起来的SaaS模式，初殿松在多年前就已经在倡导和实施。“开发出来的软件产品卖给客户，这只是纯粹的产品销售，是一锤子买卖。”初殿松认为，把软件按服务的模式来运作，和客户紧密的生意关系则会长达数年。英网公司的“HR伴侣”就主要采用SaaS模式，目前的客户有海信、海尔等。

英网公司以前、现在以及未来，都会不断把SaaS理念贯彻到软件产品中。初殿松介绍说，虽然目前有一些产品从技术结构上不是SaaS模式，但在研发、提供、售后等思路上都要有service（服务）的意识。“理念必须先行，你先有，必须有，用户用不用那是他的事情，但他们早晚会用。当需要使用的那天来到的时候，你早已经准备好了，那什么事都可以解决。”

目前，英网公司的软件产品有两条路线，一类是SaaS模式，通过互联网基于Web服务的模式；另一类是传统的license销售。“我们会引导客户，不仅是因为SaaS模式性价比高，而且还要把客户和其观念引导到这个行业的大潮流中来。”

转型需要转换观念

如今，软件提供商要转型成为软件服务商，会遇到非常大的挑战，其中一点就是文化上的挑战。“因为软件提供商的核心，在于我的产品如何、有哪些模块，强调的是‘我’。而软件服务商的角色就不一样，需要换位、站在客户的角度上看——客户对这个产品、服务的感受是怎样的，强调的是‘客户’。”初殿松说，别认为这个产品就是自己的孩子，自己说这个产品怎么好是没用的，孩子好不好得别人说，这个意识的调整就是一个巨大的改变。他认为，这种观念的转换看似简单，但其实是一种企业文化的变革，并非所有的软件企业都能做到平滑过渡。

初殿松的话题很快转到了其公司的第三块业务——与政府有关部门的合作。英网现在又有一个项目，是和国家科技部一起成立‘中国企业数据中心’。“如今人们对社会上的一些企业都缺乏信心和信赖感，而当前最值得信任的两种机构，那就是银行和政府。和政府进行合作，这对公司业务的开展有着先天的保障作用。”

大力发展软件产业

中国的软件产业说严重点，可以用“一塌糊涂”来形容。“杀毒软件行业，还稍微好一些，因为是乱世出英雄，赚的是趁人之危的钱。”初殿松笑称，这个行业的“幸福”是建立在我们千百万用户痛苦之上的，这是和很特殊的行业，“此外，那些真正做应用软件的，大家都活得比较辛苦。”

初殿松的思路又转到了宏观的产业面，对此他深有感触。“软件，应该是国家的一个战略性的产业。美国在大量耗费全球石油的同时，很早就开始大力发展信息技术产业。”他认为，中国同样是一个资源消耗大国，不能等到资源耗尽的时候再来想办法。“软件是智慧产业当中最为简单和有效的一个产业，国家应该作为一个战略性的产业来大力发展，就如同一种新能源一样予以重视。”

谈到解决之道，初殿松表示，就当今这种全球大环境，单靠产业、市场自身的自由发展和竞争，很难达到效果，“需要国家的直接干预和调控” 。他从上世纪30年代美国总统罗斯福的新政说起，“国家对经济、市场的直接干预，会起到明显的效果。”

抓小众市场

“人力资源管理软件其实是软件中的一个窄众市场、小众市场，而财务软件是个大众市场，需要不断地打出品牌，获得品牌知名度。”初殿松认为，人力资源软件只要在高端应用层面才需要打品牌，而高端产品目前很难做得很好，这和高端ERP实施成功率不高的道理类似，“这涉及到一个企业深层的管理模式和文化内核”，所以面向高端的人力资源管理软件产品大多是简单的定制，同样很少有人在人力资源管理软件上做出大品牌。

初殿松直言，“所以，我们的软件也是这样——我们现在越来越多地关注跟有钱人做生意，我们目前的目标用户群是大众中的小众，小众是富裕的。”

“英网公司是一个以人力资源为主营业务的互联网服务商，今后也还是。未来，我们希望能够成为一个上市公司，并在国内人力资源这个领域里，在今后的五年内做到前三名。”初殿松坦言，“上市并非是我们的迫切需求，上市也不是成功企业的唯一出路，看准方向并踏踏实实工作永远都是企业发展的核心。”