杨波：赛捷与代理商合作，双方都要进行投入。机会型的代理商不是赛捷想要的。

渠道商能力有待提升

经过一年的渠道招募，杨波感觉，国内管理软件渠道商的数量很大，但能力强的较少。

国内软件厂商多年经营渠道，做过用友、金蝶、新中大和SAP 的代理商数量很多，对赛捷来说，这些渠道商都是可选择的目标。但是这些代理商所做的项目通常比较小，他们只做简单的交付和实施服务。经验丰富、能力强的代理商并不多。

赛捷的主要目标是能交付全面解决方案的代理商，比如能进行生产制造、物流管理程序的二次开发和配置，这样的代理商在中国比较少。从这个角度来看，招募高质量的代理商并不容易。

赛捷中国有三条产品线：Sage X3 ERP、Sage Accpac ERP、SageCRM。Accpac是小型产品，X3面向中端用户，CRM有分别面向高、中、低端市场的产品。

在北京、上海、广州，每个代理商通常根据自己的优势选择代理一条产品线；在区域市场代理商则会代理多条产品线，或将产品打包成整体解决方案提供给用户。
 
复合渠道销售模式

目前，赛捷中国的销售模式是“软件分销+代理销售+项目合作直销”的复合模式。

全球的项目要赛捷公司自己与用户签合同、实施和交付，保证项目的质量和赛捷的品牌；一些难度不很大的项目，赛捷会和代理商一起来做，以便让代理商尽快上手，达到快速转移知识体系的目的；第三种情况是代理商自己签单，自己做实施和交付，赛捷提供代理商必要的支持。

目前Aaapac可以全部给代理商来做。赛捷会比较多参与到X3的销售和实施当中。对X3的项目，通常代理商对前两个项目参与的程度不会超过50%，两个项目之后，代理商比较熟悉X3软件了，则可以比较多地参与进来。

上个财年，赛捷的新客户中有40%的定单来自代理商，杨波希望这个比例在5年内可以达到80%。

代理商成长计划

“赛捷不是要代理商帮我们做什么，而是跟代理商共同去协商一个商业计划，怎么能让业务持续、健康地运营下去。比如如何使得代理商的产值在5年内达到1千万，让代理商每年有稳定的200万元以上的利润收入。这是赛捷的成长计划，而不是代理计划。”杨波说。

赛捷与代理商合作，双方都要进行投入。机会型的代理商不是赛捷想要的。

双方达成合作意向之后，赛捷与代理商要建一个专用账户，赛捷把支持代理商市场和技术的资金打进去，代理商也把做赛捷业务的资金打进去，以做到专款专用。每花一笔钱需要双方共同确认。

赛捷不会在全国开很多分公司，因此不会和代理商产生竞争。赛捷对代理商的支持主要是通过核心区域的技术支持来进行，或者在业务比较集中的区域设专门的技术支持人员。

赛捷的全球策略不是给区域市场设立一个难以完成的目标，因此，“在赛捷的渠道里，压货是被坚决杜绝的，也是不必要的。”杨波说。“我们要保证合作伙伴赚到钱，并且能持久运营下去，否则合作伙伴不会跟赛捷走得很远。基于商业机会的合作不是不可以，但是绝对不是我们的核心和主流。”

未来，赛捷也有可能在中国采取收购的策略，或将国际上成熟的产品引入中国，给代理商更多选择的机会和更大的成长空间。

记者点评

因地制宜的销售模式

赛捷的销售模式是因地制宜的。Accpac是低端产品，来自于美国，是100%通过代理商走的。X3是中端产品，来自欧洲，直销的比例比较大。