|  | | | | | [图片说明] | | 惠普多位高管赴会讲解“全程助力计划”。
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【电脑商网专稿】正如一些学者所说，与中国企业相比，国际领先企业的核心竞争力之一是战略创新与管理能力强。10月18日，在越南胡志明市举办的亚太区“SMB World”大会上，惠普以“全程助力计划”再次印证了这一说法。
惠普多位高管从不同角度对惠普去年推出的“全程助力计划”的执行情况和发展方向进行了阐释，并宣布将把“全程助力计划”全面引入中国市场。
从战略变为方法
“全程助力计划”是惠普三年前发布的“动成长企业”战略的延伸。借助新产品、新方案和新服务，“全程助利计划”让“动成长企业”从战略变成了方法、从“价值取向”变成了“作业内容”。
与“动成长企业”战略一样，在“全程助力计划”中，惠普将中小企业视为一个有机体，认为其IT应用与需求不仅是多样的，而且是随人员规模、行业特征与市场成熟程度而变化的，即处于不同发展阶段、不同地区的中小企业的IT需求是不一样的。
据此，惠普将中小企业的IT应用分为两类——基础应用与行业应用。基础应用主要包括打印、复印、传真等OA自动化需求；行业需求主要包括CRM、ERP、BI等管理科学化需求。
另外，惠普还将中小企业IT需求分为四个层级——选择、使用、保护和升级。惠普认为，这四个阶段将贯穿于企业及其信息化的生命周期。“全程助力计划”就是要以基础IT应用为切入点，根据不同IT需求层级的特点，为中小企业提供有针对性的方案、工具和服务，以降低其营销与管理成本，提高绩效。
服务内容广泛
在会上，惠普还向媒体展示了其“全程助力计划”的26项新方案、工具和服务。这些方案、工具和服务进一步增强了惠普“全程助力”中小企业的能力。
据悉，目前，惠普能提供给中小企业的方案、工具和服务已超过200个，涉及惠普几乎所有产品。这些方案、工具和服务都具有端到端性质，其中既有免费的，也有收费的，可以全面满足中小企业对产品、方案和服务选择和使用、系统保护和升级四大类IT服务需求。
这四大类IT服务包含的项目非常广泛。惠普重点推介了全程助力计划网站、全程助力顾问、实时支持专业版、刀片系统主动服务、赛门铁克软件驱动的惠普邮件过滤器、笔记本电脑追踪服务、缺陷介质保留服务、增值页计划等服务项目。
全面进入中国市场
惠普还宣布，将把“全程助力计划”全面引入中国市场。
惠普中国信息产品及商用渠道集团市场总监萧振义表示，到目前为止，中国370万家中小企业中仍有50%未实现信息化，而已实现信息化的中小企业中未能有效利用信息化技术的高达70%。惠普将利用上述全程助力计划中的各种IT服务手段帮助他们实现信息化，并充分利用信息化技术提高运营效率。
“全程助力计划”的一大特点就是本土化。正如惠普信息产品与商用渠道集团亚太及日本区市场营销副总裁麦荣良所说：“全程助力是一个自下而上的计划。它首先在新加坡、澳大利亚等国家和地区获得了成功，然后开始向全球推广。各国各地区的全程助力计划有共性，也有差异性。在实施全程助力计划时，我们始终在坚持本地化原则。”
本着这一原则，在拓展中国市场时，惠普也将专门推出一些有本土化策略。其具体内容包括：
一、产品、技术、服务和合作的整合创新。
二、健全服务网络，包括销售网点、惠普自己的售后服务网点和第三方IT服务提供网点等，优化中小企业信息化生态系统。
三、从2008财年开始（惠普财年始于每年的11月1日）全面拓展四至六级市场，并优先发展制造、物流、零售、服务和医药五大行业用户。
四、将PSG集团旗下的商用产品专卖店数量从目前的450家增加到600家，新增部分主要建在区域市场，并根据不同地区的市场状况，在店面中展示产品或方案。
五、加大在区域市场上的品牌宣传力度，一方面促进中小企业到店面采购，另一方面为做行业采购或打标的渠道商提供支持。
六、采用多种培训方式加大渠道培训力度，使他们跟上惠普的步伐，成为合格的IT服务提供商。
七、择机推出相关的金融服务，扩大中小企业的有效需求。
记者点评
厂商投入乃渠道资源
不难看出，惠普“全程助力计划”与渠道关系密切。萧振义在采访中也多次表示，“全程助力计划”均会通过渠道实施，是惠普、渠道和用户三赢的战略。
应该说，对中小型渠道商来说，参与全程助力计划也应该是提高自己增值能力，进入IT服务市场或扩展IT服务领域的一个机会。记者早就说过，目前中国IT渠道结构仍不合理，渠道商需要细分，因为只有细分才能专业化，才不至于在没有规模效应的情况下找不到安身立命之所。
中小企业IT服务市场具有强大的容纳能力，做专做强中小企业IT服务业务对于许多中小型渠道商来说，不但是可行策略，而且是优选策略，因为在这个市场上，厂商愿意投入。厂商的投入就是渠道的资源，乃至收益。惠普的“全程助力计划”就是一个例子，其众多的新方案、新工具与新服务应该可以为渠道商带来新的增值与盈利机会。
（张凤岐 http://bbs.cpw.com.cn/blog） |
