吐故纳新，渠道方能畅通无阻

在目前某省市场运作层次上，应着手进行渠道合作伙伴的沟通，缓解战局，同时及时了解代理商的市场运作状况，着手扶植有势力、有发展、情投意合的合作伙伴，不要因内部关系的“革命”而影响了整体的市场进程，更应防止竞争品牌趁虚而迅速切入、提升。

1、 架构渠道，扁平下移：

对于乳业产品因保鲜期及保质期的特殊要求，产品流通的直接便利尤为重要。对原有两条渠道代理商的调研，重新考虑整体的渠道架构，简化渠道的层次架构，从原来的一批、二批、三批逐渐扁平化为一批、两批，从原来省市级总代，下移为地市级不同区域多个代理，减少中间的利润支出，提高代理商的利润率，提高销售的积极性，在新厂未能投产之前，完成渠道的架构的整体过渡。

2、 统一策略，鲇鱼效应：

针对渠道的统一架构，进行渠道策略的统一规划制定，以制度治理渠道，要点应包括代理商的利益点，让现有渠道网络中的优秀代理商有利可图，其次要通过制定相关产品销售的渠道激励政策，吸引稳固现有优秀代理商，最后要制定严格的渠道控制制度，对原有渠道紊乱，冲货、低价冲击的应严惩，甚至淘汰；通过统一的游戏规则来维系网络的整体运转，同时有效的区域划分及策略规定，会使目前现有区域代理商相互之间竞争，利用鲇鱼效应，刺激竞争，淘汰更新，提升销量。

3、 吐故纳新，优化组合：

渠道网络是在动态中发展的，目前运行网络已经出现了漏洞，必须及时整改，否则整体的渠道网络则会影响市场的整体销售，甚至崩盘而谋杀市场。针对渠道现有代理商的运营状况、规模、终端数量、营销队伍，进行整体渠道策略下的有效划分，对于经营规模小、运营能力差、终端掌控能力弱、对公司缺乏忠诚度、对渠道策略屡犯不止者，应考虑“吐故”，对与成长性较好、情投意合的现有渠道代理应重点扶植，要“纳新”，增加活力，对现有的渠道优化组合，在完成渠道网络的过渡后，统一稳定渠道网络，提升渠道运作质量。

4、 执行监督，保持畅通：

对于渠道的网络建设是基础的，关键在于渠道的维护与管理，才能真正做到“渠道致胜”，区域市场的执行监督力度至关重要。任何愿景都是美好的，关键在于有效的执行，否则一切都是空中楼阁。在渠道的架构、策略、调整完成时，对于渠道的代理商一定要从情从严，情感协助成长，严格维护规则，才能让渠道网络进入良性的发展轨道，保证产品的畅通，保证市场销量的提升。

千里之行，始于足下，希望L企业能及时治理紊乱的渠道，不要因渠道的紊乱而谋杀了良好的市场，也祝愿L企业路越走越精彩！

欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为凌志先锋营销策划机构营销总监，联系电话：13869108074，电子邮件：jidongchina@126.com