对一名资深销售经理而言，将一台价值上万元的笔记本电脑销售出去是一件很简单的事情；然而，让他成功地将一件价值0元的IT产品销售给客户却不是一件简单的事情。

有人会疑惑，为什么一定要将价值0元的产品销售给客户呢？

赠送的奥秘

所谓0元产品，实际上指的是为了辅助真实销售而提供的促销附赠产品——虽然在赠送过程中，销售方得不到任何利益上的直接回报，但仍然可以看作是一次重要的销售过程，我们暂且将之理解为将赠品标为0元之后，再“销售”给顾客。

在IT商家的日常促销行为中，赠送小礼品是一件太过平常的事情，几乎天天都在发生。然而，很多商家在完成这种赠送行为时，往往在心态上未能正确把控，认为顾客占了便宜，自己自然应该高傲一些，这种心态表露后的后果就使得这件0元产品不但没有在赠送过程中增值，反而产生了负面影响，使自己的形象受到了损失。

在日常销售中，往往会有这样的事情发生：当销售人员将一只价值5元的杯子以1000元卖给顾客的时候，他们往往很自然地会将顾客照顾得无微不至，让对方最终满心欢喜地花大价钱买下这只杯子；而当销售人员将同样一只价值5元的杯子通过某种途径送给客户的时候，情形就会大不一样。这时候，管理者一定要让他们明白——他是在以0元的价格卖给对方，而不是白白赠送。如果他连0元的产品都卖不好的话，更别谈销售1万元的产品。

的确，在一般人看来，顾客购买商家产品的时候，是在帮商家的忙；而在商家白白赠送顾客东西的时候，又是在帮顾客的忙。其实，从过程上分析，销售0元产品和1000元的产品完全相同。首先，你需要让顾客知道你正在“销售”这种0元的产品（信息）、为什么销售这种0元的产品（原因），以及怎样才能将这种0元的产品送到真正客户的手中（执行力），这些过程其实一点儿都不简单。

完成“卖”的过程有三个步骤——首先是需要；其次是要；再次就是要保证销售出去的产品真正送到客户的手中。

在第一阶段，商家要通过一定的促销手段引导顾客走到店中，并知道现在正在送什么东西，这一步很多商家做得都不错。在第二阶段，商家需要培养顾客的兴趣，增强顾客的购买信心，让客户相信这些0元的产品没有质量问题，货真价实。在这一步中，很多商家将伪劣产品作为促销品，同时又厌倦于对赠品功能进行解说，这种做法非常失败，甚至完全会将赠送行为让客户对商家产生的好感消耗殆尽。赠品就是赠品，决不是施舍，同样需要礼貌地送出。在第三阶段，也是很多商家没有注意的地方，很多商家提供的赠品尚未送出，便已经在内部人员手中消耗大半，多数送不到真正顾客的手中，这让促销行为的效果会大打折扣。因此，在北京百脑汇举办赠送活动的时候，我决不允许任何一名销售员将促销品私自留给朋友做礼物。我甚至可以单独赠送两套礼品给需要它的销售员，但决不能让这些促销品送不到真正的消费者手中。

换句话说，真正的销售高手能够做到对产品的真实价值“视而不见”，无论是黄金还是泥土，都能够很认真地卖掉。

留给IT卖场的机会

从几年前开始，中国IT卖场还能活多久的话题一直备受关注。它牵涉到很多方面的因素。

坦率地说，体验式销售在中国市场还不成火候。国外的数码产品必须借助体验式销售让人们排队来买，而中国消费者对此却不屑一顾；但只要商家将价格降到一定程度，自然会有一大批的中国消费者排队来买。由此可见，体验并不是目前国内大多数消费者的关注热点，价格才是引导消费的主导。

在我看来，产生这一现象的原因在于中国的消费者大多还是将IT产品作为“资产”来看待。所谓“资产”，是指需要消费者经过多次的比价、销售员详细的介绍讲解之后才能放心购买的大件产品。举例来说，微波炉、吹风机不是“资产”，消费者完全可能凭借一时的购物冲动立刻做出购买决定，而笔记本电脑和高端数码产品都算是一种“资产”。

在海外市场，几百元一台的笔记本电脑已经因价格跌落变为非“资产”产品，所以才会有人在体验式销售的诱惑下做出购买决定，然而，至少现在中国市场不是这样。

很多美国人一直想不通，为什么他们已经在中国开出了宽敞、舒适的大卖场，而电脑城这种在海外基本已经绝迹的交易模式在中国却能长盛不衰。这是因为他们不明白，在美国，消费者不会因为一只闪盘贵上2美元便放弃到干净、整洁的IT超市去购买，而中国的消费者在与IT卖场中的商家进行一番讨价还价之后，经销商们绝对不会让消费者因为2块人民币的因素再走回舒适、整洁的百思买。

说得更直白一些，在中国，消费者可以为50元的差价忍受没有空调的卖场和商家并不友善的面孔，这反倒成了IT卖场继续存活的理由。

可以预见的是，国内IT卖场在未来较长一段时间内还有继续生存的土壤，而国外零售巨头的机会，一是取决于国内消费观念的迅速改变，愿意为更好的服务支付购买成本；二是消费者消费水平的提高，使得IT产品跌落成为快速消费品。当中国市场上笔记本电脑的价位降低到近乎微波炉价位的时候，或许讲求体验式销售的商家才能大行其道。

然而，在那个时候，来自国外市场的百思买等零售巨头早就已经等得不耐烦，更等不得国内零售同行的染指。毕竟，那个时候，已经没有了贸易壁垒的干预。

珍惜吧，这留给IT卖场的宝贵机会。