制造厂家与流通商家之间的多元化博弈，是中国市场营销最显著的特征之一，同时也是中国商业基础薄弱最集中的体现。实事求是的讲，多年来，厂家和商家都仅仅是把合作放在书面和口头上，实际操作中一直操纵合作的是相互博弈。

厂家在博弈中，要的是控制；商家在博弈，要的是支持；所以我们看到的现实就是：厂家时时担心失去控制，商家经常抱怨支持不足，于是创建忠诚客户和共同营造品牌，都成了冠冕堂皇的说辞，短视和自私的相互利用，成为实现控制和支持的唯一手段。

确确实实是必须用合作替代博弈的时候了，如果说厂商合作还有创新的空间，这就是所有创新的根本。别再沉迷于相互利用的博弈，真正开始去合作。合作的模式有千千万万，但所有模式都不过是理念和方法的组合。在所有厂商合作的理念和方法中，百年盛世营销管理咨询总结的7个厂商合作基本点，希望可以给大家一些启发。

第一个基本点：终端共享

终端是厂商合作的第一个基本点，从商品到货币是这个世界上最惊人的一跳，这一跳就是在终端完成的。但在互相利用为主旋律的厂商博弈当中，双方都只想把终端变成自己的，而不愿意与合作方共享。真正实现终端共享，是厂商合作创新的根本问题。而且，只有实现了终端共享，真正的合作创新才能展开，目前我们面对的现实是，在目前的合作现状中，很多行业连最简单的，奖励政策实施到零售环节，都根本做不到。

第二个基本点：深层合作

简单的靠买货收钱，来维持简单的合作，也是目前厂商合作的一大弊端。简单讲就是合作模式过于简单，造成的结果就是合作松散和肤浅，根本经不起市场的波动和竞争对手的诱惑。不能总去幻想简单的模式可以带来无穷的潜力了，商业合作的根本，就是利润的合理和有序分配，不走相互的参股和融资这一步，合作总会停留在表层。

第三个基本点：变革模式

厂商合作的最直接表现形式，是合作双方的市场运做具体方法。市场营销运做永恒的主题，就是：新，奇，特。对于快速消费品市场营销更是如此。但目前我们的所谓新，奇，特，还大多停留在产品和包装上，市场运做才是新，奇，特，最应该发挥的阵地，市场运做方式，是厂家和商家必须变革的，具体讲就是：最低要求是每年都必须进行变革。　

第四个基本点：文化认同

文化是一个组织中最重要的软件，对厂家和商家的合作，尤为重要。文化的认同与短期利益比较起来，显得很不实在。但从长期合作的角度，是双方兼容的最重要部分。文化认同有很多的实现方式，其中最重要的就是交流，简单的讲，你不能从文化认同的角度，去与你的合作伙伴密切交流，就会在合作中留给竞争对手无限的空间。