SAP的产品相对复杂，对合作伙伴的能力要求比较高。但目前国内中型咨询公司数量很少，几乎出现断层。因此，SAP要在国内招募大量合作伙伴不是短期内能做到的。

Oracle公司的综合得分与SAP非常接近，其管理约束力指标得分是最高的。Oracle 同样依赖中型咨询公司作为其合作伙伴，其渠道面临的困惑与SAP比较相似。

神州数码是渠道中的后起之秀，其做法是加强ERP产业链的专业化细分，促进渠道商赢利来源的多样化。

新中大是渠道中的老字号，渠道商数量很多，覆盖也比较广。近年来，新中大的产品策略是走中高端路线，尽量避开竞争已经白热化的中低端市场，其渠道招募的目标也瞄准能力比较强的咨询公司。

各指标权重分析

在渠道力各项基础指标当中，ERP产品的支持到位性对于渠道力的影响力最大，接下来依次是销售盈利性、成长持续性和政策延续性。管理软件技术比较复杂，渠道商规模通常不大，在服务、技术支持等方面需要厂家比较深入的支持，因此，支持到位性是渠道商最关注的。另一方面管理软件市场竞争日趋激烈，利润空间都越来越薄，销售盈利性也是渠道商选择上游厂商产品的一个主要考虑因素。渠道商代理某一品牌的管理软件是个长期投入的过程，因此政策延续性和成长持续性直接关系到渠道商的投资回报。

与去年进行的调查相比，渠道商此次更看重管理约束力，这反映出渠道商对公平、健康渠道环境的期待。

在品牌力各项基础指标当中，影响品牌力的重要因素是品牌认知度和品牌忠诚度。与去年的调查相比，今年渠道商更看重用户对厂商产品的忠诚度，毕竟挖掘老用户的需求比开拓新的用户要来得容易，销售周期也比较短。