总结与建议

从本次调研的结果来看，在渠道力、品牌力和产品力三方面，各品牌之间的强弱非常明显；联想与惠普在各个方面都领先于其他品牌。

总体来看，各品牌在渠道力各项指标上的提升比较明显，而品牌力及产品力的上升幅度并不大，这反映出各家厂商均已认同争夺渠道的重要性，进而加大了对渠道的重视及支持力度。在产品力方面值得关注的是，虽然厂商大多将应用作为产品卖点，但是渠道商对厂商该项指标的打分却要低于上一次调查，可见渠道商对目前商用台式机的应用卖点认同度并不高。

与去年相比，各品牌的得分差距正在拉大，这反映出商用台式机市场正在进一步集中于少数品牌，排名靠后的品牌面临着越来越大的生存压力。

重点改进领域

从下图可以看出，渠道商对于产品可靠性和品牌认知度的关注程度很高，同时，对这两个指标的满意度也很高。因此，供应商在这两个方面只需要保持和发展即可，很难有大的提高。而销售盈利性、支持到位性和政策延续性，是渠道商关注程度高、评分却比较低的领域，供应商应该给予重点关注和改进。

销售盈利性受到高度关注表明，在台式机利润越来越薄的情况下，供应商必须帮助渠道商找到新的增值点，以获得渠道商更多的信任。支持到位性表明，渠道商希望供应商能够把支持政策落到实处，给予渠道商真正有力的支持。

政策延续性受到关注则表明，渠道商希望供应商的渠道政策能够保持稳定，尤其是对于成熟产品台式机而言，只有保持政策延续性，渠道商才能够保证长期与用户进行合作，进而有信心对该产品进行投入。

对新品牌的拓展

在谈到是否有意拓展所代理的产品时，有58.57%的渠道商给出了肯定的回答。这个比例表明商用台式机产品的利润率并不能令渠道商满意，寻找新的增值点已成为大多数渠道商的选择。因此，供应商应该把渠道工作重点放在销售盈利能力的提升上。

在有意向拓展新品牌的渠道商中，大多数把联想和惠普作为首选品牌，这一点也与这两个品牌在整体排名中的领先地位相符。在国际品牌中，除了惠普以外，2007年曝光率较高的戴尔、Acer及Gateway也得到了部分渠道商的关注；在国产品牌中，除了方正、同方继续受到关注之外，海尔电脑也获得了一些渠道商的关注，这与2007年海尔电脑不断加大对商用市场投入有很大关系。

在商用台式机产品线上，产品可靠性和销售盈利性成为渠道商选择新品牌时最为看重的因素。对于高度同质化的商用台式机产品而言，产品质量及稳定性是渠道销售的根本；而销售盈利性则表明，渠道商对目前的盈利状况并不满意，希望能够通过代理新品牌来提高利润率。

还有一部分渠道商表示要选择产品可靠性强的品牌，这一点尤其证明了产品可靠性指标被渠道商看重的程度。

渠道管理建议

根据本次调查结果，我们建议供应商必须提高渠道的销售盈利性，同时加大对渠道的支持，并保证各项政策的延续性。只有这样，才有可能继续获得渠道商的信任，提升自己的市场份额。如果供应商在这三个方面能够有所作为，相信明年会取得很好的成绩。