【电脑商网专稿】在本次中间件产品调研中，IBM依靠其在渠道力中的优异表现，再次夺得渠道冠军。不过，这种领先的优势还十分微弱，尤其是在产品力和品牌力中IBM还处于下风。在本次调查中，有一个可喜的现象，那就是国产中间件品牌越来越多地参与到渠道竞争之中。这说明国产品牌的销量和成熟度都有了质的提升。

点评渠道冠军

在本次中间件产品调研中，IBM以综合得分25.59 分居榜首，其渠道力优势远远超过其他竞争对手。但IBM的品牌力和产品力两大类指标得分位列第二名。

渠道力分析

IBM的渠道力综合得分为12.78分，比第二名高0.6分，其支持到位性、成长持续性和专业培训力三项指标居榜首。

经过数年的建设，IBM软件在中国市场已建立起规范的渠道体系。在渠道管理方面IBM设置了细致的专业化分工，对大的VAD（增值分销商）、SI（集成商）和ISV（独立软件开发商）设有专人进行跟踪、配合。此外，IBM的蓝天碧海计划，还让IBM软件的触角延伸到二、三级城市，关注区域市场上的SI和ISV，在技术、市场、管理等方面支持他们。

IBM软件给进行长期投入的渠道商更多的政策支持，这里的投入包括技术和市场拓展两个方面。IBM的这两项目渠道政策在渠道中深得人心。在支持和培训方面IBM培养渠道商进行SOA项目建设的能力，鼓励他们进行系统整合和创新。

此外，IBM的协同竞争力得分很高。由于IBM软、硬件产品众多，不同产品、不同部门之间能够配合做大的项目，这使得IBM的协同竞争力不可忽视。

但是，IBM的管理约束力得分1.12分并不是个高分，想必这与今年在IBM渠道中出现的一些纷争有关，影响了渠道商的信心。渠道做久了，都有些历史遗留问题。只有妥善解决历史问题，才能吸引今天的渠道商。

品牌力分析

在品牌力综合评分上，IBM以6.29分名列第二名，与品牌力第一名BEA差0.01分。在中间件产品上，BEA和IBM都是颇具影响力的品牌。即使在第三方咨询机构的调查中这两家的成绩也是难分伯仲。在品牌力的四项指标中，IBM的品牌偏好度0.97分高于其他竞争对手。

产品力分析

在产品力综合评分上，IBM的6.52 分低于BEA的6.84分。IBM在一些行业（如电信）没有占得先机，集成商对基础软件的选择有一定的路径依赖性，也就是习惯了用哪个品牌的中间件产品，要改变这个习惯很难。

在产品力的各项指标中，IBM的产品应用丰富性得分是在最高的。通过大量的收购，IBM软件五大品牌下的子品牌都有一系列产品，能给用户和渠道商提供丰富的功能。

其他品牌分析

从综合评分情况来看，BEA的分数与IBM比较接近，位列中间件的第一集团。并且BEA的品牌综合力和产品综合力的得分要高于IBM。

BEA专注于中间件产品，在品牌力的各项指标中，BEA的品牌美誉度和品牌忠诚度得分最高；在产品力的各项指标中，BEA的产品可靠性和卖点独特性得分也最高。

2006年，BEA中国有不错的业绩，其中不乏渠道的贡献。BEA还计划将中国的渠道模式复制到亚太区。2007年BEA加大了与SI和ISV合作的力度，给这个群体的合作伙伴更多培训和市场支持。

在渠道中，BEA有很好的品牌力。一些集成商习惯了用BEA的中间件，有充足的人力资源储备，如果改用其他中间件产品，让技术人员去学习和使用另外一种技术困难是非常大的。这种惯性保证了BEA拥有一些稳定的集成商用户和传统行业用户。

微软的渠道力综合得分是11.70分，与IBM、BEA有比较大的差距，但是微软的覆盖渗透力和协同竞争力指标得分最高。在品牌力方面，微软的品牌认知度指标得分最高。

在这次调查中，东方通的渠道综合得分23.77。无论从IDC还是CCID的数据来看，东方通都是国产中间件中最叫得响的品牌。东方通已经在一步步蚕食BEA、IBM在中国的市场分额。2007年，东方通相继与新聚思、佳杰、中国网通集团系统集成有限公司签定总代协议。新聚思和佳杰面向其所有可覆盖的行业市场，中国网通集团系统集成有限公司则专注于电信行业。下一步，东方通计划在每个区域设立二级分销商。

在各项指标中，东方通的销售盈利性得分是最高的。东方通科技副总经理徐志东坦言，目前东方通的品牌优势还不如BEA和IBM。但是东方通承诺给渠道最大的利润空间。

Oracle和金蝶的综合得分分别是5.85分和5.80分，名列第五名和第六名。Oracle的管理约束力一项得分是最高的。金蝶管理软件渠道商数量很多，中间件可以借用这个群体的资源来发展渠道。

各指标权重分析

在渠道力各项基础指标当中，中间件产品的销售赢利性对于渠道力的影响力最大。绝大多数的被调查者都认为，渠道商代理销售某一品牌产品的目的就是为了赢利；如果一个供应商的产品不能给渠道带来好的赢利性，就谈不上是好的品牌。与去年进行的调查相比，渠道商此次更为看重协同竞争力，这与SOA市场逐渐升温有关。

在品牌力各项基础指标当中，中间件的品牌认知度对于品牌力的影响最大。今年，渠道商对于品牌忠诚度的关注程度比去年有大幅度提高。

在产品力各项基础指标当中，产品可靠性对于产品力的影响最大，而应用丰富性的影响最小。中间件产品的稳定性直接影响应用系统的稳定性。因此，产品稳定始终是用户和渠道商最关注的。与去年相比，渠道商对卖点独特性的关注程度提高很大，由于产品同质化程度加深，渠道商对于产品应用特性的关注程度提高了。

总结与建议

从本次调研的结果来看，在渠道力、品牌力和产品力方面，各品牌之间的强弱区别非常明显。但是在很多领域各厂商有需要共同改进的方面。

重点改进领域

从下图可以看出，渠道商对于产品可靠性、品牌认知度、政策持续性和品牌美誉度的认知程度很高，同时，对这四个指标的满意度也很高。因此，供应商在这四个方面只需要保持和发展即可，很难有大的提高。而销售赢利性、支持到位性和成长持续性是渠道商关注程度高、评分却比较低的领域，供应商应该给予重点关注和改进。

支持到位性表明，渠道商希望供应商能够把其支持政策落到实处，给予渠道商真正有力的支持。只有得到了供应商的支持，渠道商才能在一线市场竞争中处于有利的地位。

成长延续性表明，渠道商希望供应商的品牌和产品能够在相当长的时间内保持优势。将产品迁移到新的中间件产品上需要渠道商进行人力资源等方面的投入。只有厂商有成长延续性，渠道商的投资才能得到保护。

对新品牌的拓展

在谈到是否有意拓展所代理的产品时，有61.54%的渠道商给出了肯定的回答。这个比例在全部31个产品线中是比较高的。这表明在中间件市场，渠道商希望通过与更多中间件厂商合作，以给用户更多的选择，比如在性价比方面的选择。

在有意向拓展新品牌的渠道商中，大多数把产品可靠性和支持到位性作为选择新品牌时最为看重的因素。中间件的应用相对复杂，渠道商需要厂家能提供及时、到位的支持。另一方面表明，渠道商不希望由于引进新品牌而给自己带来麻烦。

从具体的品牌选择来看，一部分渠道商把国外品牌作为目标对象；还有一部分渠道商表示要选择国内的知名品牌，他们显然是希望找到有很好发展前景的新品牌，从而提升自己在产品供应链中的价值，并获得更高的回报。

渠道管理建议

根据本次调查结果，我们建议中间件厂商将对渠道商的支持做到实处，提升渠道商的能力，让渠道商的应用软件能够在其中间件上发挥出好的效果。从而让渠道商为厂商创造新的商业机会，而不仅仅起到资金和物流的作用。

同时，厂商也应当给渠道商比较好的利润空间，只有这样，渠道商才可能进行足够的投入做系统迁移。

对渠道商而言，使用中间件产品快速建立应用，也能节省研发的成本，建立更丰富的应用提供给用户。